संघर्ष स्थितियों की नैतिकता

व्यावसायिक संचार एक आवश्यक हिस्सा है मानव जीवन, अन्य लोगों के साथ संबंध का सबसे महत्वपूर्ण प्रकार। इन संबंधों के मुख्य नियामकों में से एक है नैतिक मानकों. इस पर निर्भर करते हुए कि कोई व्यक्ति नैतिक मानदंडों को कैसे समझता है और उनमें क्या सामग्री डालता है, वह अपने लिए व्यावसायिक संचार को आसान बना सकता है और इसे अधिक प्रभावी बना सकता है।

व्यवसाय संबंध- यह पेशेवर क्षेत्र में लोगों के बीच संपर्क विकसित करने की एक जटिल बहुआयामी प्रक्रिया है। इसके प्रतिभागी आधिकारिक क्षमताओं में कार्य करते हैं और लक्ष्यों और विशिष्ट कार्यों को प्राप्त करने पर केंद्रित होते हैं। विशिष्ट विशेषताइस प्रक्रिया को विनियमित किया जाता है, अर्थात, स्थापित प्रतिबंधों को प्रस्तुत करना जो राष्ट्रीय और सांस्कृतिक परंपराओं और पेशेवर नैतिक सिद्धांतों द्वारा निर्धारित होते हैं। आवश्यक शर्तप्रगति पर है व्यापार संबंधलोगों के बीच संचार है.

नैतिकता नैतिकता और नीतिशास्त्र का सिद्धांत है।

विवाद- यह किसी समस्या पर चर्चा करने की प्रक्रिया की एक विशेषता है, इसके सामूहिक अनुसंधान की एक विधि है, जिसमें प्रत्येक पक्ष, वार्ताकार (शत्रु) की राय पर बहस (बचाव) और खंडन (विरोध) करते हुए, स्थापित करने पर एकाधिकार का दावा करता है सच्चाई।

विवाद चलाने की प्रक्रिया में, कुछ विरोधाभास, जो हमें तैयार करने की अनुमति देता है संकट. सामूहिक निंदा के दौरान, या तो समस्या का समाधान हो जाता है, या प्रत्येक युद्धरत पक्ष अपनी राय पर कायम रहता है।

संघर्ष के गुण:विषयों के हितों, मूल्यों, लक्ष्यों, उद्देश्यों, भूमिकाओं के बीच विरोधाभास; संघर्ष के विषयों के बीच टकराव, प्रतिद्वंद्वी को नुकसान पहुंचाने की इच्छा; एक दूसरे के प्रति नकारात्मक भावनाएँ और भावनाएँ।

संघर्ष की संरचना- ये संघर्ष में पक्ष या भागीदार हैं (प्रतिभागियों की संख्या और वितरण का पैमाना); संघर्ष का विषय (इसके कारण क्या हुआ); संघर्ष में भाग लेने वालों की अपने बारे में और विरोधी पक्षों की धारणाएँ।

संघर्ष के चरण:पहले संघर्ष की स्थिति; संघर्षपूर्ण बातचीत; युद्ध वियोजन। एक अन्य प्रकार:

संघर्ष समाधान विकल्प:

• 1. पूर्ण विरोध. पार्टियाँ इस सिद्धांत के अनुसार संघर्ष से बाहर निकलने का रास्ता देखती हैं: "जीत या हार!"
• 2. रियायत. पार्टनर (वरिष्ठ प्रबंधन) के किसी भी निर्णय को स्वीकार करें।
• 3. टालना । अलगाव और उदासीनता: कोई सक्रिय विरोध नहीं, कोई सक्रिय सहयोग नहीं। कोई भी धक्का विवाद को फिर से बढ़ा सकता है।
• 4. शांतिपूर्ण सह-अस्तित्व (संयुक्त कार्य संभव है, और विवादास्पद मुद्दों पर चर्चा नहीं की जाती है)।
• 5. समझौता. आपसी सहमति और आपसी रियायतें दोनों संभव हैं।

समस्याओं को मिलकर सुलझाना, मिलकर काम करना सबसे अच्छा विकल्प है।

ऐसे कारक जो संघर्षों को उत्पन्न होने से रोकते हैं:

• 1) सही चयनऔर पेशेवर और मनोवैज्ञानिक गुणों को ध्यान में रखते हुए कर्मियों की नियुक्ति;
• 2) नेता का अधिकार, उसकी खूबियों की सकारात्मक मान्यता;
• 3) टीम में सकारात्मक परंपराएँ, जिनके वाहक हैं के सबसेकर्मचारी।

किसी भी विवाद का समाधान किया जाता है कम से कम नुकसानऔर यह आसान है यदि संघर्ष के लिए पूर्वापेक्षाओं का पहले से विश्लेषण किया जाए और प्रारंभिक चरण में ही इसे रचनात्मक रूप से समाप्त कर दिया जाए।

उपाय और उपाय रोकथाम एवं उन्मूलनटकराव:

• 1. चर्चा के बुनियादी नियमों का कड़ाई से पालन:
  • - आपका प्रतिद्वंद्वी आपका साथी है, जो आपके साथ मिलकर स्थिति से बाहर निकलने का उचित रास्ता तलाश रहा है।
  • - अपने प्रतिद्वंद्वी के लक्ष्यों और हितों को समझने का प्रयास करें।
  • - हर किसी की अपनी राय हो सकती है। जरूरी नहीं कि आप बिल्कुल सही हों.
  • - तथ्यों के साथ उनका समर्थन करते हुए निष्कर्ष निकालें।
  • - सुनें और अप्रिय तर्कों को संप्रेषित करने की ताकत रखें।
  • - अपने प्रतिद्वंद्वी की व्यक्तिगत विशेषताओं पर कम चर्चा करें।
  • - चर्चा में अनुशासन बनाए रखें और अपने प्रतिद्वंद्वी को अपनी राय व्यक्त करने का मौका दें.
• 2. संभावित विरोधाभासों, संघर्ष की पूर्व शर्तों, संभावित विरोधियों की पहचान और उनकी संभावित स्थिति के विश्लेषण पर ध्यान दिया जाना चाहिए:
  • - विशेष ध्यानविरोधियों को क्या एकजुट करता है;
  • - दोनों पक्ष एक-दूसरे पर निर्भर हैं और एक-दूसरे की जरूरत है;
  • - मुख्य संघर्ष के सार को समझें, संघर्ष को जटिल बनाने वाले सतही, भावनात्मक घटकों को हटा दें;
  • - टीम वर्क के लिए परिस्थितियाँ बनाना, जहाँ विरोधियों को एक-दूसरे को बेहतर तरीके से जानने और मदद करने का मौका मिले;
  • - झड़पों और झगड़ों के क्षुद्र विश्लेषण से बचें, ताकि मुख्य कार्य से ध्यान न भटके।

विवाद विचारों या पदों का टकराव है, जिसके दौरान पक्ष अपनी मान्यताओं के समर्थन में तर्क प्रस्तुत करते हैं और उन विचारों की आलोचना करते हैं जो बाद वाले के साथ असंगत होते हैं।

किसी विवाद में प्रयुक्त तर्क या कारण हो सकते हैं सही (इसमें चालाकी का तत्व हो सकता है, लेकिन कोई प्रत्यक्ष धोखा नहीं है) या गलत (किसी भी तरह से सीमित नहीं हैं और जानबूझकर अस्पष्ट प्रस्तुति और जानबूझकर अस्पष्टता से लेकर सज़ा की धमकी या क्रूर शारीरिक बल के उपयोग तक सीमित नहीं हैं)।

सही और गलत तर्कों के बीच कोई स्पष्ट सीमा नहीं है। स्पष्ट भेद की अनुपस्थिति का मतलब यह नहीं है कि भेद स्वयं महत्वपूर्ण नहीं है।

कई प्रतिभागियों के साथ विवाद अपने आप "सुलझा" सकता है - विशेष रूप से मौखिक तर्क - केवल उन मामलों में जहां सभी प्रतिभागियों के पास अच्छा मानसिक अनुशासन है, जो कहा जा रहा है उसके सार को समझने की क्षमता है, और कार्य के सार की समझ है विवाद का. अन्य मामलों में यह आवश्यक है विवाद प्रबंधक- "बैठक के अध्यक्ष", आदि। इसके अलावा, यह कहा जाना चाहिए कुशल नेताविवाद काफी दुर्लभ हैं. लेकिन अक्सर एक जटिल विवाद को इतने अशिक्षित तरीके से चलाया जाता है कि यह मुद्दों की "संयुक्त चर्चा" के प्रति घृणा पैदा करता है।

लोगों में अच्छे तर्क-वितर्क के मार्ग में सबसे कठिन बाधाओं में से एक है सुनने में असमर्थताकोई दूसरा आदमी। इस बारे में अभी हमें और विस्तार से बात करनी होगी.

विवादों के प्रकार

विवादों में मतभेद के आधार पर लक्ष्यों में अंतर, जिससे वाद-विवाद करने वाले स्वयं को स्थापित करते हैं उद्देश्यों में अंतरजिसे लेकर वे विवाद में पड़ जाते हैं. विवादों को उनके लक्ष्यों के अनुसार ध्यान में रखते हुए, हम पांच सबसे महत्वपूर्ण की पहचान कर सकते हैं विवाद के प्रकार. इनमें से प्रत्येक प्रकार की अपनी विशेषताएं हैं a) थीसिस और तर्कों की पसंद, b) किसी विशेष प्रतिद्वंद्वी की वांछनीयता, c) तर्क के संदिग्ध तरीकों को स्वीकार करना या उनसे बचना।

1. सत्य को स्पष्ट करने के लिए विवाद, जाँच के लिएकोई सोच परीक्षण के लिएइसकी वैधता. उदाहरण के लिए, हम किसी विरोधी के हमलों के खिलाफ एक विचार का बचाव करते हैं, मुख्यतः यह देखने की इच्छा से कि इसके खिलाफ क्या आपत्तियां की जा सकती हैं, और ये आपत्तियां कितनी मजबूत हैं। या, इसके विपरीत, हम यह पता लगाने के लिए किसी विचार पर हमला करते हैं कि उसके पक्ष में क्या कहा जा सकता है। दरअसल, हम आम तौर पर इसकी सच्चाई या झूठ के बारे में बिल्कुल भी निश्चित नहीं होते हैं।

इस प्रकार का विवाद मिश्रितरूप अक्सर पाए जाते हैं, कभी-कभी गैर-बुद्धिमान लोगों में भी। वे शुरू कर रहे हैंयह सुनने के लिए बहस करें कि अमुक विचार के विरुद्ध उसके पक्ष में क्या कहा जा सकता है। लेकिन में शुद्ध फ़ॉर्मयह शायद ही कभी अंत तक कायम रहता है। आम तौर पर बहस की गर्मी में, हम सच्चाई की जांच करने के लिए नहीं, बल्कि आत्मरक्षा आदि के लिए लड़ना शुरू कर देते हैं। साथ ही, कभी-कभी लोग इतने उत्साहित हो जाते हैं कि उन्हें यह आभास हो जाता है कि वे विचार के सबसे उत्साही और कट्टर अनुयायी हैं। होता यह है कि ऐसे विवाद के बाद वे खुद ही इस विचार पर यकीन करने लगते हैं, भले ही वे विवाद में हार ही क्यों न गए हों।

अपने शुद्ध, निरंतर रूप में, इस प्रकार का तर्क दुर्लभ है, केवल बहुत बुद्धिमान और शांत लोगों के बीच। इस तरह की बहस के बाद आप पहले से बेहतर और बेहतर महसूस करते हैं। भले ही हमें "अपना पद छोड़ना पड़े", बचाव किए गए विचार को त्यागना पड़े, आदि, इसकी कुछ अप्रिय चेतना अन्य छापों की तुलना में पूरी तरह से पृष्ठभूमि में फीकी पड़ सकती है। ऐसा विवाद मूलतः सत्य की संयुक्त जाँच है। यह उच्चतम रूपविवाद, सबसे महान और सबसे सुंदर।

ख़ासियतें:

थीसिस दोनों विवादकर्ताओं के हित के क्षेत्र से ली गई है।

इस तरह के "सत्यापन विवाद" के तरीके शुद्ध और त्रुटिहीन होते हैं, क्योंकि एक बार जब मामला सत्य की खोज का हो जाता है, तो अशुद्ध तरीकों की आवश्यकता स्वाभाविक रूप से गायब हो जाती है।

जो तर्क लिए गए हैं, वे हमारी राय में, उनकी सच्चाई के दृष्टिकोण से सबसे मजबूत हैं, और प्रत्येक नई आपत्ति केवल नई रुचि पैदा करती है।

हमसे अधिक शक्तिशाली शत्रु वांछनीय है। यह मुद्दा, या ताकत में लगभग बराबर या, किसी भी मामले में, बहुत कमजोर नहीं। शत्रु की कमजोरी विवाद को उसके सभी आकर्षण और उसके लाभों के एक महत्वपूर्ण हिस्से से वंचित कर देती है।

2. शत्रु को समझाने के लिए तर्क. इसमें, बदले में, दो सबसे महत्वपूर्ण रंगों को अलग किया जा सकता है, जो मूल्य में भिन्न हैं:

ए) तर्ककर्ता प्रतिद्वंद्वी को किसी ऐसी बात के लिए मना सकता है जिसके बारे में वह स्वयं गहराई से आश्वस्त है (यहाँ कार्य कभी-कभी सबसे अधिक उदासीन होता है: बस दूसरे को "सच्चाई का साथी" बनाना);

बी) लेकिन बहस करने वाला बिल्कुल भी आश्वस्त नहीं हो सकता क्योंकि वह जो बचाव कर रहा है उसकी सच्चाई पर या हम जिस पर हमला कर रहे हैं उसकी मिथ्या पर उसे भरोसा है। वह आश्वस्त करता है क्योंकि किसी उद्देश्य के लिए "यह बहुत आवश्यक है", "इतना उपयोगी" है। कभी-कभी यह लक्ष्य अच्छा होता है, कभी-कभी यह गहरा स्वार्थी होता है, लेकिन, किसी भी मामले में, यह "असाधारण" होता है।

ख़ासियतें:

थीसिस, जिसकी सच्चाई आश्वस्त किया जा सकता हैदुश्मन।

प्रेरक के लिए जो दिलचस्प है वह थीसिस नहीं है, बल्कि प्रतिद्वंद्वी है, चाहे वह इस थीसिस को स्वीकार करे या नहीं।

एक मजबूत प्रतिद्वंद्वी वांछनीय नहीं है, यह एक अतिरिक्त बाधा की तरह कष्टप्रद है।

इस तरह के विवाद में तकनीकें अक्सर साफ-सुथरी भी नहीं कही जा सकतीं. इस तरह के विवाद के ऊंचे स्तर पर भी, जब किसी व्यक्ति को उस सत्य को समझाने की बात आती है जिसे हम सत्य मानते हैं, तो तरीकों की शुद्धता हमेशा नहीं देखी जाती है। जब शत्रु "आश्वस्त" नहीं होना चाहता, तो हर कोई यह नहीं सोचेगा: "यदि आप सत्य के प्रति आश्वस्त नहीं हैं, तो भगवान आपके साथ है।" आप खुद को नुकसान पहुंचा रहे हैं," या "इसका मतलब है कि आपसे बात करने का कोई मतलब नहीं है।" दूसरे लोग असफलता को इतनी आसानी से स्वीकार नहीं करते; दूसरे लोग अपने पड़ोसी से इतना प्यार करते हैं कि उसे सच्चाई से वंचित कर देते हैं और इसलिए सच्चाई की महिमा के लिए कुछ चालें अपनाने से भी गुरेज नहीं करते।

इस प्रकार के विवाद में एक मजबूत प्रतिद्वंद्वी अक्सर भय और घृणा का विषय होता है।

सिद्धांत "विजेताओं का मूल्यांकन नहीं किया जाता है।"

"अंतिम शब्द रखने" की तकनीक आवश्यक है।

यह भी कहने की आवश्यकता नहीं है कि बाद के दोनों प्रकार के विवादों में, अनुनय के लिए विवाद में और जीत के लिए विवाद में, बहस करने वाले अक्सर तर्क के तर्क का नहीं, बल्कि साधनों का उपयोग करते हैं। भाषण-संबंधीप्रेरकता: प्रभावशाली स्वर, तीखे शब्द, अभिव्यक्ति की सुंदरता, आवश्यक भावनाओं की उत्तेजना, आदि। सशक्त वक्तृत्व कला के अनगिनत माध्यमों से। निःसंदेह, उन्हें सत्य और तर्क की जितनी परवाह होनी चाहिए उससे कम है।

3.तर्क के लिए तर्क.

वे निश्चित रूप से या सचेत रूप से जीतने का प्रयास नहीं करते हैं, हालाँकि, निश्चित रूप से, वे ऐसा करने की आशा करते हैं।

एक निश्चित "आकर्षण, एक प्रकार की बीमारी" को एक तर्क में प्रवेश करने के लिए मजबूर करता है। "सुबह से ही वह किसी ऐसे व्यक्ति की तलाश में था जिसके साथ बहस की जा सके और अद्भुत वाक्पटुता के साथ यह साबित किया जा सके कि सफेद काला है, काला सफेद है।"

हर चीज़ के लिए और हर किसी के साथ बहस करने की इच्छा, और किसी विचार का बचाव करना जितना अधिक विरोधाभासी, उतना ही कठिन होता है, कभी-कभी यह उसके लिए उतना ही आकर्षक होता है।

वे किसी बहस में खुद को जोखिम भरी स्थिति में पाते हैं, और किसी तरह संतुलन बनाए रखने और बाहर निकलने के लिए, वे कुतर्क और चाल का सहारा लेते हैं।

4. विवाद-खेल, विवाद-अभ्यास. इस प्रकार का सार इसके नाम में व्यक्त होता है। वह अंदर फला-फूला प्राचीन विश्व, विशेषकर ग्रीस में।

तत्परता

कोई विवाद कहीं से भी उत्पन्न हो सकता है, या इसकी उम्मीद की जा सकती है और योजना भी बनाई जा सकती है। यदि आप जानते हैं कि घर या कार्यस्थल पर कोई विवादास्पद स्थिति बन रही है, तो बहस के लिए तैयार रहना सबसे अच्छा है। अपनी स्थिति पर विचार करें, तथ्य एकत्र करें, ठोस तर्क तैयार करें जो आपको ईमानदारी से अपनी स्थिति का बचाव करने में मदद करेंगे। यह न केवल हर कीमत पर सही बने रहना महत्वपूर्ण है, बल्कि अपने प्रतिद्वंद्वी को यह साबित करना भी महत्वपूर्ण है कि आपके तर्क तार्किक हैं।

धैर्य

अगर आप किसी विवाद में उलझे हैं तो यह बिल्कुल स्वाभाविक है कि आपके विरोधियों का नजरिया अलग होगा। इस बात से नाराज मत होइए. बहस जीतने की संभावना आमतौर पर उन लोगों के लिए अधिक होती है जो दूसरों के असहमति के अधिकार को पहचानते हैं। विवाद का पूरा मुद्दा एक समझौते पर आना और यह सुनिश्चित करना है कि आप या आपका प्रतिद्वंद्वी सही हैं।

यथार्थता

विवाद अलग-अलग होते हैं और अक्सर गर्माहट के दौरान आप काफी कठोर बयान सुन सकते हैं। कृपया ध्यान दें कि आपका व्यवहार जितना सही होगा, आपको उतना ही अधिक लाभ होगा। किसी भी संघर्ष में, हारने वाला वही होता है जो भावनाओं से सबसे अधिक अभिभूत होता है। चाहे आप कितना भी चाहें, अपने आप को अपमान तक पहुँचने की अनुमति न दें।

समझौता

किसी मुद्दे पर किसी और के दृष्टिकोण को स्वीकार करना हमेशा संभव नहीं होता है। लेकिन यदि स्थिति का समाधान आवश्यक है, तो समझौता करने के लिए तैयार रहना सबसे अच्छा है - अक्सर न्यूनतम नुकसान के साथ विवाद से बाहर निकलने का यही एकमात्र मौका होता है। यदि आप सामान्य भलाई के लिए कुछ त्याग करने को तैयार हैं, तो बेझिझक वैकल्पिक समाधान पेश करें, अंत में आप हारेंगे नहीं।

बाधाओं

अक्सर हम अपने विरोधियों के साथ बराबरी का अनुभव नहीं कर पाते क्योंकि कई मनोवैज्ञानिक उद्देश्य हमारे साथ हस्तक्षेप करते हैं। कोई भी संघर्ष की स्थिति हमें परेशान कर देती है; कई लोग खुलेआम अपने वार्ताकार से डरने लगते हैं। अपने आप को इस मानसिकता में मत डालो कि कथित तौर पर उसके पास आपसे अधिक फायदे हैं, कि वह अधिक मजबूत है या उसके पास अधिक क्षमताएं हैं। अन्यथा, आप बहस शुरू होने से पहले ही हार जाएंगे। विवाद तकनीक में शामिल है शांत रवैयासमस्या को और प्रतिद्वंद्वी को.

कदम पीछे खींचना

कभी-कभी स्थिति को बाहर से देखना उपयोगी होता है। सही तकनीकतर्क तब होता है जब आप जानते हैं कि हर चीज़ को व्यक्तिगत रूप से कैसे नहीं लेना चाहिए। पीछे हटकर, आप अपनी और अपने प्रतिद्वंद्वी की गलतियों को समझने में सक्षम होंगे, जो अंततः आपको अपनी बात का बचाव करने की अनुमति देगा।

बहस

यह महत्वपूर्ण है कि किसी विवाद में आपका कहा गया हर शब्द और आपकी स्थिति उचित हो, अन्यथा व्यक्तिगत होने और खोने का जोखिम अधिक होता है। आपको अपने प्रतिद्वंद्वी को डराना या भ्रमित नहीं करना चाहिए, बल्कि उसे समझाना चाहिए। इसका मतलब यह है कि आपका दृष्टिकोण जिद्दी तथ्यों द्वारा तार्किक रूप से उचित होना चाहिए, न कि आपके अनुमानों से। किसी तर्क में सफलता उन्हीं को मिलती है जिनके तर्क को चुनौती देना कठिन होता है।

परिणाम

हर विवाद का एक मुद्दा होता है. यह किसी नतीजे और समझौते की उपलब्धि हो तो बेहतर है. अगर आप बहस सिर्फ गुस्सा उतारने के लिए, किसी पर निकालने के लिए शुरू करते हैं, तो ऐसे कार्यों से कोई लाभ नहीं होगा। चर्चा के पाठ्यक्रम को प्रभावित करने और इसे रचनात्मक दिशा में निर्देशित करने का प्रयास करें। यदि कोई विवाद किसी महत्वपूर्ण बात के साथ समाप्त होता है, न कि केवल उसके प्रत्येक भागीदार के बुरे मूड के साथ, तो विवाद के दौरान सच्चाई पाए जाने पर इसे उपयोगी कहा जा सकता है।

हर किसी को बहस करने की तकनीक की जरूरत होती है। भले ही आप नेता बनने से कोसों दूर हों, लेकिन इसका मतलब यह बिल्कुल नहीं है कि आपको कभी भी अपने विचारों का बचाव नहीं करना पड़ेगा। लेकिन आपको बहस करने में सक्षम होने की आवश्यकता है, अन्यथा यह एक साधारण झगड़ा बन जाएगा। अपने विरोधियों से अधिक समझदार बनें, सभी निर्देशों का पालन करें, तो बहस जीतना आसान हो जाएगा।

अक्सर हमारे सामने कई ऐसे विचार आते हैं जो हमारे विचारों से मेल नहीं खाते और हम बहस करने लगते हैं। बहस करना हमेशा उचित नहीं होता है, लेकिन व्यापार जगत में यह फायदेमंद हो सकता है यदि आप ठीक से जानते हैं कि कैसे व्यवहार करना है और यह जानते हैं कि तर्क के बुनियादी नियमों और सिद्धांतों को व्यवहार में लाकर "स्मार्टली बहस" कैसे करें।

विवाद के सिद्धांतों का व्यावहारिक ज्ञान आपको "मौखिक लड़ाई" के लिए तैयार करने, विवाद में जीत का आयोजन करने, लगातार सही तर्क प्रस्तुत करके अपनी स्थिति का बचाव करने, विवाद के दूसरे पक्ष की कमियों के प्रति अधिक सहिष्णु होने की अनुमति देगा। और आपको अपनी कुछ कमियों को दूर करने का अवसर भी देगा।

तो, विवाद के सिद्धांत:

- अपने प्रतिद्वंद्वी के प्रति सहनशील रवैया.याद रखें कि दूसरे पक्ष को भी अपनी राय रखने का उतना ही अधिकार है जितना आपको, और आपका एक लक्ष्य है - सत्य की खोज करना।

- बहस की तैयारी.यह सिद्धांत अनिवार्य है. यह आपको चर्चा आयोजित करने और इसके संभावित मोड़ों का अनुमान लगाने और छूटी हुई जानकारी एकत्र करने के लिए अपनी ताकत जुटाने की अनुमति देता है।

- विकल्पों का विश्लेषण.कोई भी विवाद कई राय की उपस्थिति को मानता है, जैसे किसी भी समस्या के कई समाधान होते हैं, लेकिन उनमें से सभी इष्टतम नहीं होते हैं। यह सिद्धांत एक स्वीकार्य समाधान खोजने में मदद करता है।

- शुद्धता.विवाद की सत्यता का सिद्धांत आपके प्रतिद्वंद्वी पर आपकी जीत की संभावना निर्धारित करता है। यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि आपके निर्णय कितने सही हैं और आप उन्हें कैसे प्रस्तुत करते हैं।

- निलंबन।विवाद को बाहर से देखने और उसमें भागीदार बनने से, आपके पास स्थिति को निष्पक्ष रूप से देखने और इसलिए जीतने की अधिक संभावना है। आप चलते-फिरते अपनी गलतियों को सुधारने और कमियों को दूर करने में सक्षम होंगे।

- कदम दर कदम सत्य की ओर बढ़ें।से सही उपयोगविवाद का यह सिद्धांत उसके पूरे पाठ्यक्रम को निर्धारित करेगा - विवाद के चरणों को कितनी स्पष्टता से परिभाषित किया गया है और इसके वैकल्पिक समाधानों पर चर्चा की गई है।

- मनोवैज्ञानिक बाधाओं पर काबू पाना.इस सिद्धांत का सार झूठी रूढ़िवादिता की उपस्थिति है, जिस पर काबू पाकर प्रतिद्वंद्वी अपने तर्क की प्रभावशीलता को बढ़ा सकता है। उदाहरण के लिए, आपका बुरा दिखने का डर सर्वोत्तम संभव तरीके सेअपने प्रतिद्वंद्वी के सामने, आपके निर्णय को महत्वपूर्ण रूप से नियंत्रित करता है, जिससे आप आधार से वंचित हो जाते हैं।

- आदर करना।तर्क-वितर्क की उच्च संस्कृति और अपनी राय रखने वाले व्यक्तियों के प्रति सम्मान, तर्क-वितर्क के इस सिद्धांत का सार है। अपमान किसी भी वार्ता की प्रभावशीलता में वृद्धि नहीं करता है।

- रचनात्मक आलोचना।अपने प्रतिद्वंद्वी के दृष्टिकोण की आलोचना करने से पहले, आपको मौजूदा समस्या के समाधान के लिए रचनात्मक सुझाव देना चाहिए।

तर्क-वितर्क के इन सिद्धांतों को समझकर, आप लोगों के साथ प्रभावी ढंग से संवाद करने और बातचीत करने में अपने कौशल स्तर को बढ़ाने में सक्षम होंगे। लेकिन सिद्धांत-अभ्यास पर न रुकें, यही एकमात्र तरीका है जिससे आप परिणाम प्राप्त कर सकते हैं।

60. आपके या आपके पदों के बारे में की गई टिप्पणियाँ आलोचना से बहुत मिलती-जुलती हैं, मुख्यतः क्योंकि वे आलोचना की तरह जोर देती हैं नकारात्मक पक्षबयान. साथ ही कमेंट्स भी आ रहे हैं सकारात्मक पक्ष, क्योंकि वे संकेत देते हैं कि आपके प्रतिद्वंद्वी ने आपकी बात ध्यान से सुनी है, वह आपकी समस्या में रुचि रखता है, मामले के सार पर विचार करता है, आपके तर्क की जाँच करता है और हर चीज़ पर ध्यान से सोचता है। इसलिए, आपके द्वारा की गई टिप्पणियाँ व्यापार संचार, को बातचीत में बाधा के रूप में नहीं देखा जाना चाहिए। आपको अपनी राय और विश्वास का बचाव करते समय टिप्पणियों को बेअसर करने की तकनीक में महारत हासिल करनी चाहिए।

यूगोस्लाव मनोवैज्ञानिक प्रेड्रैग माइकिक निम्नलिखित प्रकार की टिप्पणियों और उन्हें बेअसर करने के तरीकों की पहचान करते हैं:

अनकही टिप्पणियाँ वे होती हैं जिन्हें वार्ताकार के पास समय नहीं होता, वह व्यक्त नहीं करना चाहता या व्यक्त करने का साहस नहीं करता, इसलिए सलाह दी जाती है कि साथी से पहले ही इन संभावित टिप्पणियों की पहचान करें और उन्हें बेअसर कर दें। यह ओपन-एंडेड प्रश्नों के माध्यम से किया जा सकता है जैसे: "आप इस बारे में क्या सोचते हैं?", "आप कौन सा दृष्टिकोण बेहतर मानते हैं?", "आप इसे ठीक करने के लिए क्या अवसर देखते हैं?"

अगर आप कोई गलती करते हैं तो इस बारे में की गई टिप्पणी पर ध्यान दें और यह न बताएं कि ऐसा क्यों हुआ.

पूर्वाग्रह उन कारणों को संदर्भित करता है जो अप्रिय टिप्पणियों का कारण बनते हैं, खासकर ऐसे मामलों में जहां अप्रिय वार्ताकार का दृष्टिकोण पूरी तरह से गलत है। जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, यदि कोई भावनात्मक आधार है, तो यहां कोई भी तार्किक प्रतिवाद बेकार है, इसलिए, बातचीत की तरह, किसी को पूर्वाग्रहों और व्यक्तिपरक टिप्पणियों, प्रेरणाओं और बातचीत में प्रतिभागियों के दृष्टिकोण के बीच अंतर करना चाहिए और फिर विचार करना चाहिए। पीछे हटने की संभावना, लेकिन "पुलों के निर्माण" के साथ।

व्यंग्यात्मक (कठिन, तीखी) टिप्पणियाँ - इस प्रकार की टिप्पणियाँ एक परिणाम हो सकती हैं खराब मूडव्यापार भागीदार, और कभी-कभी "आपकी नसों पर खेलने" की उसकी इच्छा, आपके संयम और धैर्य की परीक्षा लेती है। वे अक्सर आक्रामक और उद्दंड होते हैं। इस स्थिति में विवाद में पड़ने से पहले, आपको पहले यह पता लगाना होगा कि क्या टिप्पणी गंभीरता से की गई थी या क्या इसकी प्रकृति "खेल चुनौती" की है। प्राप्त जानकारी के परिणामस्वरूप, आपकी प्रतिक्रिया मजाकिया या खारिज करने वाली हो सकती है, यानी टिप्पणी अनसुनी हो सकती है।

जानकारी प्राप्त करने की इच्छा. ऐसी टिप्पणियाँ पार्टनर की प्राप्त करने की इच्छा से जुड़ी होती हैं अतिरिक्त जानकारीया जो सुना गया उसे स्पष्ट करने वाली टिप्पणियाँ। इसलिए, सलाह दी जाती है कि शांत और आत्मविश्वास से जवाब दें और अपने साथी के साथ मिलकर यह पता लगाने की कोशिश करें कि आपके तर्क में उसे क्या स्पष्ट नहीं है। खुद को साबित करने की चाहत. बातचीत में शामिल कई प्रतिभागी अपनी राय व्यक्त करने के लिए, यह दिखाने के लिए कि वे प्रभावित नहीं हैं या अपनी स्थिति व्यक्त करने में निष्पक्ष नहीं हैं, "संचार स्थान पर कब्ज़ा" करना चाहते हैं। इस प्रकार की टिप्पणी को निष्प्रभावी करने से यह तथ्य सामने आता है कि आप निष्कर्ष तैयार करने में अपना महत्व कम कर देते हैं और चर्चा किए जा रहे विचारों और राय के विकास में अपने साथी की भूमिका दिखाते हैं। आप प्रश्नों का उपयोग करके उनके कथनों से आगे निकल सकते हैं, उदाहरण के लिए: "क्या यह आपकी राय से मेल खाता है?", "इस प्रकार की समस्या को हल करने में आपका अनुभव आपको क्या बताता है?"

व्यक्तिपरक प्रकृति की टिप्पणियाँ. वे ऐसी स्थिति में बोलते हैं जहां आपकी जानकारी असंबद्ध है या आपने अपने इंटरेक्शन पार्टनर पर पर्याप्त ध्यान नहीं दिया है, या वह आपसे आने वाले तथ्यों पर भरोसा नहीं करता है। उपरोक्त किसी भी मामले में, अपने आप को अपने साथी के स्थान पर रखने का प्रयास करें, उसकी समस्याओं को ध्यान में रखें और आपके द्वारा प्रस्तावित समाधानों के लाभों और संभावनाओं पर ध्यान केंद्रित करें।

वस्तुनिष्ठ टिप्पणियाँ. वे तब व्यक्त होते हैं जब साथी वास्तव में स्थिति को स्पष्ट करना चाहता है, आपके शब्दों या इरादों के अर्थ को बेहतर ढंग से समझना चाहता है, और अपनी खुद की अधिक उद्देश्यपूर्ण राय विकसित करना चाहता है। इस स्थिति में, अपने साथी का खुले तौर पर खंडन न करना अधिक उचित है, बल्कि उसे यह समझाना कि आप उसके दृष्टिकोण को ध्यान में रखते हैं, लेकिन आपके निर्णय के फायदे हैं, और उन्हें फिर से उचित ठहराना सही और सुलभ है।

कुल प्रतिरोध. ऐसी टिप्पणियाँ, एक नियम के रूप में, बातचीत में भाग लेने वाले द्वारा प्राथमिकता दी जाती हैं, इसलिए वे विशिष्ट नहीं हैं। उनका कारण इस तथ्य में निहित है कि या तो बातचीत का विषय स्पष्ट रूप से परिभाषित नहीं है, या आपके व्यवहार की रणनीति आपके साथी की अपेक्षाओं के लिए अपर्याप्त है, इसलिए बातचीत के विषय को स्पष्ट करने या बदलने की सलाह दी जाती है और (या) अनुमति मांगें अपने तर्क तैयार करने के लिए, और फिर उन पर टिप्पणियाँ सुनें।

आख़िरी कोशिश। जब पार्टनर को पता चलता है कि उसे प्रस्तावित समाधानों को लागू करना होगा, तो वह कठिनाइयों और बाधाओं के बारे में बात करने का आखिरी प्रयास करता है और इस प्रकार अंतिम निर्णय लेने में देरी करता है। इस स्थिति में, अधिक सही व्यवहार वह होगा जिसमें आप प्रस्तावित कार्रवाई के पक्ष में कोई दूसरा, शायद अप्रत्यक्ष भी, तर्क ढूंढने का प्रयास करें और फिर तुरंत निर्णय लें।

यदि आप सचमुच टिप्पणियों और आपत्तियों से घिर गए हैं, और यहां तक ​​कि गलत रूप में भी, तो बेहतर है कि टिप्पणियों का जवाब न दें, बल्कि बातचीत जारी रखते हुए चर्चा को आगे बढ़ाएं और, यदि आपका साथी आलोचना पर लौटता है, तो याद रखें कि यह पहले ही अपनी प्रासंगिकता खो चुका है। आपको व्यक्तिपरक प्रकृति की टिप्पणियों को टालना नहीं चाहिए; बेहतर होगा कि आप उनसे सहमत हों और अपने साथी को उत्तर देने से मना कर दें। सीधे उत्तर के बजाय अपने साथी के परिचित ज्ञान के क्षेत्र से तुलना का उपयोग करके, आप की गई टिप्पणी को आसानी से बेअसर कर सकते हैं। चूंकि समय के साथ टिप्पणी की गंभीरता कम हो जाती है, इसलिए विलंब तकनीक का उपयोग करने की सलाह दी जाती है। उदाहरण के लिए: "मुझे इस प्रश्न पर बाद में वापस आने दीजिए..."

इस प्रकार, बातचीत का मुख्य भाग इस बातचीत के लिए सभी पूर्वापेक्षाएँ निर्धारित करने के बाद शुरू होता है, बातचीत का आरंभकर्ता अपनी स्थिति प्रस्तुत करना शुरू करता है। पार्टनर उसका विरोधी या श्रोता बन जाता है. यहां पारस्परिक सद्भावना आवश्यक है, और बातचीत के एक निश्चित विषय के साथ, उदाहरण के लिए, नई दिशाओं की खोज करते समय, नए विचारों, पहलों को विकसित करना और उन पर चर्चा करना, आलोचना की सलाह दी जाती है, जिससे परिणामों के आधार पर अधिक रचनात्मक निर्णय लेना संभव हो जाएगा। बातचीत का.

61. शिष्टाचार (फ्रांसीसी "लेबल, टैग" से) - से संबंधित आचरण के नियमों का एक सेट बाह्य अभिव्यक्तिलोगों के साथ संबंध. इसमें समाज में स्वीकृत शिष्टाचार और शिष्टता के नियम शामिल हैं: दूसरों के साथ व्यवहार, व्यवहार और अभिवादन के तरीके, व्यवहार सार्वजनिक स्थानों पर, शिष्टाचार और पहनावा। शब्द के आधुनिक अर्थ में "शिष्टाचार" शब्द का प्रयोग पहली बार राजा - सूर्य के स्वागत समारोह में किया गया था लुई XIV, जब दरबारियों और मेहमानों को अदालत में आचरण के नियमों की सूची वाले कार्ड (लेबल) प्रस्तुत किए गए।

आधुनिक शिष्टाचार रोजमर्रा की जिंदगी में और काम पर, सार्वजनिक स्थानों पर और सड़क पर, एक पार्टी में और विभिन्न प्रकार के आधिकारिक कार्यक्रमों - रिसेप्शन, समारोहों, वार्ताओं में लोगों के व्यवहार को नियंत्रित करता है।

व्यावसायिक शिष्टाचार व्यवहार के लिखित और अलिखित नियमों का एक समूह है, जिसका उल्लंघन व्यवसाय के सामान्य आचरण में हस्तक्षेप करता है। यह विश्वसनीय रूप से ज्ञात है कि जिन देशों में व्यावसायिक नैतिकता अनुपस्थित है या बेहद खराब विकसित है, उनका जीवन ख़राब और कठिनाई से चलता है, क्योंकि बेईमान रिश्ते सहयोग में बाधा डालते हैं।

पुरातनता में शिष्टाचार

व्यवहार के बाहरी रूपों - शिष्टाचार - को निर्धारित करने वाले नियमों की सचेत खेती प्राचीन काल की है।

ग्रीक पोलिस - शहर-राज्य और रोमन नागरिक - समुदाय, प्रदान किया गया पूर्ण विकासस्वतंत्र नागरिकों की नागरिक, शारीरिक, रचनात्मक क्षमताएं, जो समाज में व्यवहार के मानदंडों को निर्धारित करती हैं। सामाजिक जीवन में कोई औपचारिक प्रतिबंध नहीं थे, और रोमन साम्राज्य के अंत के दौरान ही व्यवहार के सख्त नियमन के पहले लक्षण दिखाई देने लगे और शिष्टाचार की नींव बनी।

यही वह समय था जब लोगों को विशेष रूप से सुंदर व्यवहार सिखाने का पहला प्रयास देखा गया। इस समय "सुंदर व्यवहार" व्यावहारिक रूप से प्राचीन मनुष्य के गुणों, नैतिकता और नागरिकता के बारे में उसके विचारों से मेल खाता था।

रोजमर्रा के व्यवहार के नियम केवल अधिकांश में सामान्य फ़ॉर्मव्यक्ति को उसके व्यक्तिगत गुणों की अभिव्यक्ति की ओर उन्मुख किया। व्यवहार संबंधी मानदंड यह नहीं बताते थे कि कैसे कार्य करना है विशिष्ट स्थितियाँ, लेकिन केवल गतिविधि की एक सामान्य दिशा दी। प्राचीन यूनानियों की व्यवहार रणनीति को निर्धारित करने वाले सबसे महत्वपूर्ण सिद्धांत "उचित" और "सुनहरे मतलब" के सिद्धांत थे।

व्यवहार के मानदंड मानवीय तर्कसंगतता, विवेक पर केंद्रित थे और समीचीनता का प्रभार रखते थे। अच्छी परवरिशऐसा माना जाता था कि वह शिक्षा जो सबसे पहले व्यक्ति को स्वतंत्र रूप से सोचना और चिंतन करना सिखाती है, और सोचने में सक्षम होने के कारण, वह स्वयं यह पता लगा लेगा कि उसे कहाँ और कैसे व्यवहार करना है। उन व्यवहार विकल्पों को प्राथमिकता दी गई जो व्यावहारिक, समीचीन और उचित थे।

पुरातनता की संस्कृति का एक महत्वपूर्ण सिद्धांत - "गोल्डन मीन" का सिद्धांत, एक उचित उपाय, कुछ हद तक परिवर्तित रूप में, शिष्टाचार के बुनियादी सिद्धांतों और अच्छे शिष्टाचार के नियमों में से एक बन गया। अरस्तू ने अपने लेखों में इसे विस्तार से रेखांकित किया है।

पहले से ही रोमन साम्राज्य के युग में, समाज के ऊपरी तबके को बाहर खड़े होने, समाज में एक विशेष स्थान लेने और कपड़े, गहने, दावतों और व्यवहार के डिजाइन में विशेष शिष्टाचार विशेषता की मदद से इस पर जोर देने की आवश्यकता महसूस हुई। भोजन के समय..., शालीनता के विशेष नियमों में यह सब समेकित करना। इस प्रकार उचित शिष्टाचार व्यवहार की नींव आकार लेने लगती है।

इस प्रकार, प्राचीन युग में शिष्टाचार व्यवहार की व्यावहारिकता और समीचीनता पर केंद्रित था।

प्रत्येक व्यवसायी व्यक्ति को अपने व्यवसाय के लिए महत्वपूर्ण समस्याओं पर चर्चा करने, साबित करने और समझाने, तर्कों के साथ अपने दृष्टिकोण का बचाव करने और अपने विरोधियों (जिनका दृष्टिकोण अलग है) की राय का खंडन करने में सक्षम होना चाहिए।

विवादएक प्रकार का व्यावसायिक संचार है जिसका व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है यदि चर्चा के तहत मुद्दे पर कोई सहमति नहीं होने पर असहमति पर चर्चा करना आवश्यक हो।

विवाद नियमआपको जानना चाहिए और अभ्यास में लाना चाहिए:

• आप केवल उसी मुद्दे पर चर्चा कर सकते हैं जिसे दोनों पक्ष अच्छी तरह से समझते हैं। विवाद का विषय पार्टियों के बहुत करीब नहीं होना चाहिए (क्योंकि यह उनके हितों को प्रभावित करता है) या उनके लिए बहुत दूर नहीं होना चाहिए (यह बेतुका है, क्योंकि इसका न्याय करना मुश्किल है);
• चर्चा के तहत मुद्दे का सख्ती से पालन करना महत्वपूर्ण है, चर्चा के विषय से विचलित न होना, और विवाद मुख्य बात के इर्द-गिर्द होना चाहिए, न कि महत्वहीन विवरण के आसपास;
• आप किसी विवाद में मनोवैज्ञानिक दबाव का प्रयोग नहीं कर सकते, "व्यक्तिगत" नहीं हो सकते, आदि;
• एक निश्चित स्थिति लेना और सिद्धांतवादी होना आवश्यक है, लेकिन जिद्दी नहीं;
• आपको विवाद चलाने की नैतिकता का पालन करने की आवश्यकता है: शांत, आत्मसंयमी और मैत्रीपूर्ण रहें।

तर्क रणनीतिइस पर उबलता है:

• तर्कों को मजबूत से कमजोर की ओर क्रमबद्ध किया जाता है: पहले मजबूत तर्कों का उपयोग किया जाता है, उसके बाद कमजोर तर्कों का। एक मजबूत तर्क वह है जो आपके प्रतिद्वंद्वी को तुरंत विश्वास दिलाएगा कि आप सही हैं, और ऐसा तर्क निश्चित रूप से उसकी भावनाओं और हितों को प्रभावित करेगा;
• प्रतिद्वंद्वी के संभावित तर्क उजागर हो जाते हैं, उसके तर्कों का खंडन हो जाता है;
• प्रतिद्वंद्वी के गौण तर्कों का खंडन करना एक बहुत ही प्रभावी तकनीक है।

किसी विवाद में, व्यावसायिक नैतिकता के सिद्धांतों के विपरीत गलत तकनीकों और युक्तियों से बचना आवश्यक है:

• मौन - वक्ता मुख्य समस्याओं को नहीं छूता, उनके बारे में चुप रहता है, लेकिन साथ ही महत्वहीन मुद्दों को भी बढ़ा देता है;
• झूठे, अप्रमाणित तर्कों का प्रयोग;
• उन लोगों पर लेबल लगाना जो अतीत में अपना दृष्टिकोण व्यक्त करते हैं (जैसे: "वह क्या जान सकता है, वह एक अज्ञानी है!");
• अधिकारियों का संदर्भ;
• जानबूझकर असहमति;
• अहंकारपूर्ण प्रतिक्रिया;
• प्रतिद्वंद्वी को विवाद के विषय से अलग करना;
• एक तर्क और तुरंत प्रतिद्वंद्वी को संबोधित एक तारीफ;
• शारीरिक शक्ति, अज्ञानता, दया, लाभ, सामान्य ज्ञान की अपील करने वाले तर्क।

बार्गेनिंग

व्यवहार में, किसी भागीदार के लिए व्यावसायिक मूल्य प्रस्ताव घोषित करना असामान्य नहीं है: “आपकी कीमत बहुत अधिक है। हमने दूसरी कंपनी से बातचीत की, वे कम रकम मांग रहे हैं।' इस स्थिति को विकसित करने के लिए कई विकल्प हैं:

"देरी" - कीमत का तुरंत नाम नहीं दिया जाता है: पहले उत्पाद का सार और इसके उपयोग के लाभ सामने आते हैं, और उसके बाद ही कीमत बताई जाती है। आप तुरंत ग्राहक की आवश्यकताओं से सहमत नहीं हो सकते, इससे प्रस्ताव कम मूल्य का हो जाता है;

"सैंडविच" - ग्राहक को वे सभी लाभ सूचीबद्ध होते हैं जो ऑफ़र उसे देता है, और "कीमत को सबसे ऊपर रखें।" या दूसरे तरीके से: कीमत बताई जाती है, और फिर उत्पाद के सभी फायदे, फिर वाक्यांश ग्राहक के लिए लाभ के साथ समाप्त होता है, न कि ठंडी कीमत के आंकड़े के साथ। इस प्रकार, ग्राहक का ध्यान पैसे के विषय से हटकर उत्पाद और उसके लाभों की चर्चा पर केंद्रित हो जाता है;

"सैंडविच" - कीमत दो "परतों" के बीच "रखी" जाती है जो ग्राहक के लिए लाभ को दर्शाती है। आपको उत्पाद के दो महत्वपूर्ण फायदों के बारे में पहले से सोचने की जरूरत है, उनमें से पहले एक का नाम बताएं, फिर कीमत का और फिर दूसरे फायदे का। "मिठाई" के लिए एक विशेष रूप से आकर्षक तर्क को सहेजने की सलाह दी जाती है जो ग्राहक की पेशकश को स्वीकार करने की आवश्यकता की पुष्टि करेगा और ग्राहक के लिए इसके लाभों पर जोर देगा;

"तुलना" - कीमत उत्पाद के लाभों, उसकी सेवा जीवन और अन्य ग्राहक लागतों से संबंधित है। उदाहरण के लिए: “हां, इन नए मॉनिटरों की कीमत आपके द्वारा पहले इस्तेमाल किए गए मॉनिटरों की तुलना में N रूबल अधिक है, लेकिन वे अधिक विश्वसनीय हैं और आपके लिए दोगुने लंबे समय तक चलेंगे। आप उन्हें अगले एक वर्ष तक अपने काम में उपयोग करेंगे";

"विभाजन" - कीमत को छोटे घटकों में विभाजित किया गया है; इस तरह यह स्पष्ट हो जाएगा कि उत्पाद का अंतिम आंकड़ा कैसा निकला, और जब किसी व्यक्ति को सब कुछ स्पष्ट हो जाएगा, तो उसे कम संदेह होगा;

"भावनाएँ" - ग्राहक की भावनाओं को अधिक बार आकर्षित करने की सलाह दी जाती है; उसे यह समझाने की ज़रूरत है कि वह खुद को कुछ विशेष करने की अनुमति देने के योग्य है;

"सारांश" - यह ग्राहक के लिए एक तालिका बनाने लायक है। इसका दायां कॉलम क्लाइंट द्वारा बताई गई कमियों को सूचीबद्ध करता है। फिर, इसके साथ-साथ, प्रस्ताव के सभी फायदों और लाभों का विश्लेषण किया जाता है, जो तालिका के बाएं कॉलम में सूचीबद्ध हैं। इसके बाद क्लाइंट से पूछें कि क्या वह वाकई छिटपुट कमियों के कारण इतने सारे फायदे छोड़ना चाहता है। (यह वह जगह है जहां आपके उत्पाद के यथासंभव अधिक से अधिक लाभ जानना विशेष रूप से महत्वपूर्ण होगा!);

"छूट और रियायतों से इनकार" - छूट और प्रस्ताव से बचना उचित है निःशुल्क सेवाएँ; रियायतें केवल तभी उचित हैं जब ऑर्डर की मात्रा बड़ी हो और यदि इस आदेश का पालन अन्य लोग भी करते हों, इससे कम नहीं;

"अंतर बेचना" - आपको बिल्कुल उन्हीं गुणों, उत्पादों, उपलब्धियों को बेचना चाहिए, ताकत, जो आपकी कंपनी को दूसरों से अलग करता है, और ध्यान कीमत पर नहीं, बल्कि इन फायदों पर होना चाहिए, जैसे संतुष्ट भागीदारों की समीक्षा और सिफारिशें, उच्च गुणवत्ता वाले परामर्श और उत्तम विशेषज्ञ, व्यवस्थित सेवा, स्थान के संदर्भ में ग्राहक से निकटता , आवेदन नवीनतम प्रौद्योगिकियाँउत्पादन आदि में