नैतिकता - नैतिकता, नैतिकता का सिद्धांत। समस्या के सभी संभावित समाधानों पर चर्चा करें। विवाद सिद्धांत

अपना तर्क तब तक शुरू न करें जब तक आप
अपने प्रतिद्वंद्वी की स्थिति जानें।
प्राचीन रोम और प्राचीन ग्रीस में विवाद का शासन

विवाद की कला की उत्पत्ति प्राचीन काल में हुई थी। प्राचीन ग्रीस के दार्शनिकों के विवादों को हर कोई जानता है: प्लेटो और अरस्तू। बिना तर्क के कैसे? वास्तव में, एक बयान के लिए, यहां तक ​​कि महान कोपरनिकस को भी, सत्य के रूप में पहचाने जाने के लिए, एक गर्म बहस में अपनी ताकत का परीक्षण करना चाहिए।

सौभाग्य से, आज हमें ब्रह्मांड के नियमों को स्थापित करने की आवश्यकता नहीं है। प्राचीन वैज्ञानिकों को धन्यवाद! लेकिन 21वीं सदी में विवाद रोज पैदा होते हैं। चर्चाओं को टाला नहीं जा सकता है, क्योंकि प्रत्येक व्यक्ति का हर चीज पर अपना दृष्टिकोण होता है, कभी-कभी अन्य लोगों के विचारों के विपरीत। और आपको अपने विश्वासों के लिए खड़ा होना होगा। यहीं से विवाद आता है।

हालाँकि, आधुनिक सभ्य दुनिया में, बहस करने की कला में प्राथमिकताएँ थोड़ी बदल गई हैं। यदि पुरातनता में बहस करने की कला में अपने स्वयं के दृष्टिकोण का बचाव करने का कौशल शामिल था, तो वर्तमान में विवाद करने के नियमों का उद्देश्य गर्म बहस में सच्चाई को याद नहीं करना और विवादियों के संबंधों को सीमा के भीतर छोड़ना है। शालीनता।

बहस करने की कला तीन सरल उपदेशों पर आधारित है:

1. अपने प्रतिद्वंद्वी से सवाल करें;
2. उसके साथ बातचीत करें;
3. उसके तर्कों को ध्यान से सुनें।

एक तर्क में प्रवेश करने वाले व्यक्ति को पता होना चाहिए कि उसका विश्वास गलत हो सकता है। इसलिए, बहस के संचालन के दौरान, किसी के मामले को साबित करने के लिए नहीं, बल्कि प्रतिद्वंद्वी के तर्कों को ध्यान से सुनना और उनका विश्लेषण करना अधिक महत्वपूर्ण है।

यदि आपके वार्ताकार के एकालाप के दौरान उसने कोई मुद्दा उठाया जिस पर आपको तत्काल कुछ स्पष्ट करने की आवश्यकता है, तो आप उसके भाषण को बाधित कर सकते हैं, लेकिन केवल माफी माँगकर। फिर, संक्षेप में, आप अपने विरोधी द्वारा उठाए गए विषय पर अपने तर्कों को सूचीबद्ध कर सकते हैं या उससे अधिक विस्तार से आपको कुछ समझाने के लिए कह सकते हैं। बेशक, दखल देना कुरूप है, लेकिन, जैसा कि सुकरात ने कहा, "सत्य अधिक कीमती है।" यदि आपका उसके प्रति सम्मान और सत्य को स्थापित करने की सच्ची इच्छा को देखता है तो आपका वार्ताकार आपको थोड़ी सी अभद्रता के लिए क्षमा कर देगा। बोलने के बाद, आपको प्रतिद्वंद्वी को याद दिलाना चाहिए कि वह किस बारे में बात कर रहा था इससे पहले कि आप उसे बाधित करें।

बहस करने की कला भी चर्चा के सही स्वर को चुनने की क्षमता में निहित है। बहस के दौरान आपकी आवाज़ का स्वर बहुत अलग हो सकता है: निर्णायक, सौम्य, आत्मविश्वासी, कोमल। लेकिन साथ ही, किसी भी मामले में यह आपके प्रतिद्वंद्वी को नाराज नहीं करना चाहिए, उसे अपमानित करना चाहिए। अपने स्वर को ऊंचा करना अशिष्टता है, और चिल्लाना स्वीकार्य नहीं है।

विवाद नियम:

• विवाद में प्रवेश करने से पहले, विवाद के विषय, उसके अर्थ और उद्देश्य को सटीक रूप से स्थापित करना आवश्यक है। यदि आप इस नियम की उपेक्षा करते हैं, तो आप अपना समय बर्बाद करेंगे: किसी भी बात पर बहस न करें और किसी निष्कर्ष पर न पहुंचें।
• इससे पहले कि आप किसी वैज्ञानिक विषय पर बहस करना शुरू करें, आपको उन सभी शब्दों के अर्थों का पता लगाना होगा जो संभावित रूप से आपके प्रतिद्वंद्वी के भाषण में उपयोग किए जा सकते हैं। उन अवधारणाओं को स्पष्ट करना भी उपयोगी होगा जिन पर बहस में चर्चा की जाएगी। इस नियम का अनुपालन आपको हास्यास्पद स्थितियों से बचने की अनुमति देता है जब विवाद इस तथ्य के कारण उत्पन्न होता है कि दो लोग एक ही शब्द के अर्थ को अलग तरह से समझते हैं।

विवाद के दौरान

विवाद के अंत में

• यदि विवाद के दौरान यह साबित हो गया कि आपकी राय गलत थी, तो आपको अपने आप को एक निष्पक्ष व्यक्ति दिखाने और विवाद के विषय के बारे में अपनी गलती स्वीकार करने की आवश्यकता है।
• यदि विवाद के दौरान आपका अधिकार साबित हो गया, तो आपको सम्मान के साथ व्यवहार करना चाहिए, न कि गर्व और जीत की खुशी का प्रदर्शन करना चाहिए। किसी भी स्थिति में आपको निम्नलिखित जैसे वाक्यांशों का उच्चारण नहीं करना चाहिए: "मैंने तुमसे कहा था कि तुम गलत हो!"। अपने प्रतिद्वंद्वी के आत्मसम्मान को कम न करें और उन्हें क्रोधित या नाराज न करें।
• वाद-विवाद के अंत में, सारांशित करें और उन निष्कर्षों की घोषणा करें जिन पर आप और आपके वार्ताकार आए थे।
• यह बहुत अच्छा होगा यदि दोनों विरोधी चर्चा समाप्त होने के बाद हाथ मिलाते हैं और अच्छे समय के लिए आपसी आभार व्यक्त करते हैं।

बहुत बार हमारे सामने बहुत सी ऐसी राय आती हैं जो हमारी अपनी राय से मेल नहीं खातीं और हम बहस करने लगते हैं। बहस करना हमेशा समीचीन नहीं होता है, लेकिन यह व्यापारिक दुनिया में उपयोगी हो सकता है यदि आप जानते हैं कि कैसे व्यवहार करना है और विवाद के बुनियादी नियमों और सिद्धांतों को व्यवहार में लाने के लिए "सक्षमता से बहस कैसे करना है"।

विवाद के सिद्धांतों का व्यावहारिक ज्ञान आपको "मौखिक लड़ाई" के लिए तैयार करने, विवाद में जीत का आयोजन करने, लगातार अपनी स्थिति का बचाव करने, सही तर्क देने, विवाद के दूसरे पक्ष की कमियों के प्रति अधिक सहिष्णु होने की अनुमति देगा। , और आपको अपनी कुछ कमियों को दूर करने का अवसर भी देते हैं।

तो, विवाद के सिद्धांत:

- विरोधी के प्रति सहिष्णु रवैया।याद रखें कि दूसरे पक्ष को आपकी राय के समान अधिकार है, और आपका एक लक्ष्य है - सत्य की खोज करना।

- तर्क तैयारी।यह सिद्धांत अनिवार्य है। यह आपको चर्चा करने के लिए अपने बलों को जुटाने और लापता जानकारी एकत्र करने के लिए इसके संभावित मोड़ों का अनुमान लगाने की अनुमति देता है।

- विकल्पों का विश्लेषण।किसी भी विवाद में कई मत शामिल होते हैं, जैसे किसी भी समस्या के कई समाधान होते हैं, उनमें से सभी इष्टतम नहीं होते हैं। यह सिद्धांत एक स्वीकार्य रास्ता खोजने में मदद करता है।

- शुद्धता।विवाद की शुद्धता का सिद्धांत आपके प्रतिद्वंद्वी पर आपकी जीत की संभावना को निर्धारित करता है। यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि आपके निर्णय कितने सही हैं और आप उन्हें कैसे प्रस्तुत करते हैं।

- निलंबन।विवाद को बाहर से देखकर और उसमें भागीदार होने के नाते, आप स्थिति को निष्पक्ष रूप से देखने की अधिक संभावना रखते हैं, और इसलिए जीत जाते हैं। आप अपनी गलतियों को सुधारने और चलते-फिरते कमियों को दूर करने में सक्षम होंगे।

- कदम दर कदम सत्य की ओर बढ़ो।विवाद का पूरा पाठ्यक्रम विवाद के इस सिद्धांत के सही उपयोग पर निर्भर करेगा - विवाद के चरणों को कितनी स्पष्ट रूप से चिह्नित किया गया है और इसके वैकल्पिक समाधानों पर चर्चा की गई है।

- मनोवैज्ञानिक बाधाओं पर काबू पाना।इस सिद्धांत का सार झूठी रूढ़ियों की उपस्थिति है, जिस पर काबू पाने से प्रतिद्वंद्वी अपने स्वयं के तर्क की प्रभावशीलता को बढ़ा सकता है। उदाहरण के लिए, अपने प्रतिद्वंद्वी के सामने अपना सर्वश्रेष्ठ न दिखने का आपका डर आपके निर्णय में महत्वपूर्ण रूप से बाधा डालता है, जिससे आप एक पैर जमाने से वंचित हो जाते हैं।

- आदर।बहस करने की एक उच्च संस्कृति और उस व्यक्ति के लिए सम्मान जिसकी अपनी राय है, बहस के इस सिद्धांत का सार है। अपमान किसी भी तरह से किसी भी वार्ता की प्रभावशीलता को नहीं बढ़ाता है।

- रचनात्मक आलोचना।अपने प्रतिद्वंद्वी के दृष्टिकोण की आलोचना करने से पहले, आपको समस्या को हल करने के लिए अपने रचनात्मक प्रस्तावों को व्यक्त करना चाहिए।

बहस करने के इन सिद्धांतों को समझकर, आप लोगों के साथ प्रभावी ढंग से संवाद करने और बातचीत करने में अपने कौशल में सुधार करने में सक्षम होंगे। लेकिन सिद्धांत - अभ्यास पर न रुकें, केवल इस तरह से आप परिणाम प्राप्त करने में सक्षम होंगे।

60. आपके या आपके पदों पर की गई टिप्पणियों में आलोचना के साथ बहुत कुछ समान है, मुख्यतः क्योंकि आलोचना की तरह, वे बयानों के नकारात्मक पहलुओं पर जोर देते हैं। साथ ही, टिप्पणियों के सकारात्मक पहलू भी होते हैं, क्योंकि वे इंगित करते हैं कि विरोधी ने आपकी बात ध्यान से सुनी, आपकी समस्या में दिलचस्पी है, मामले के सार को प्रतिबिंबित करता है, आपके तर्क की जांच करता है और सब कुछ ध्यान से सोचता है। इसलिए, व्यावसायिक संचार के दौरान आपके द्वारा की गई टिप्पणियों को बातचीत में बाधा नहीं माना जाना चाहिए। आपको अपनी राय और विश्वासों का बचाव करते हुए टिप्पणियों को बेअसर करने की तकनीक में महारत हासिल करनी चाहिए।

यूगोस्लाव मनोवैज्ञानिक प्रेड्रैग मित्सिक निम्नलिखित प्रकार की टिप्पणियों और उन्हें बेअसर करने के तरीकों की पहचान करता है:

अव्यक्त टिप्पणियां ऐसी टिप्पणियां हैं जो वार्ताकार के पास समय नहीं है, नहीं चाहता है या व्यक्त करने की हिम्मत नहीं करता है, इसलिए सलाह दी जाती है कि साथी से आगे, इन संभावित टिप्पणियों की पहचान करने और उन्हें बेअसर करने के लिए। यह ओपन-एंडेड प्रश्नों के साथ किया जा सकता है जैसे: "आप इस बारे में क्या सोचते हैं?", "आपको कौन सा दृष्टिकोण सबसे अच्छा लगता है?", "आप इसे खत्म करने के लिए क्या अवसर देखते हैं?"।

यदि आपने आरक्षण किया है, तो इस मामले पर टिप्पणी पर ध्यान दें और यह न बताएं कि ऐसा क्यों हुआ।

पूर्वाग्रह अप्रिय टिप्पणियों के कारणों में से एक है, खासकर उन मामलों में जहां अप्रिय वार्ताकार का दृष्टिकोण पूरी तरह से गलत है। जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, एक भावनात्मक आधार की उपस्थिति में, कोई भी तार्किक प्रतिवाद यहाँ बेकार है, इसलिए, बातचीत के रूप में, किसी को अलग होना चाहिए, पूर्वाग्रहों और व्यक्तिपरक टिप्पणियों, प्रेरणा और बातचीत में प्रतिभागियों के दृष्टिकोण के बीच अंतर करना चाहिए, और फिर पीछे हटने की संभावना पर विचार करें, लेकिन "पुलों के निर्माण" के साथ।

विडंबना (व्यंग्यात्मक, कास्टिक) टिप्पणी - इस तरह की टिप्पणी एक व्यापार भागीदार के खराब मूड का परिणाम हो सकती है, और कभी-कभी "आपकी नसों पर खेलने" की उसकी इच्छा, आपके धीरज और धैर्य का परीक्षण करती है। अक्सर वे आक्रामक, उद्दंड होते हैं। इस स्थिति में विवाद में प्रवेश करने से पहले, आपको पहले यह पता लगाना होगा कि क्या टिप्पणी गंभीरता से की गई थी या इसमें "खेल चुनौती" का चरित्र है या नहीं। प्राप्त जानकारी के परिणामस्वरूप आपकी प्रतिक्रिया मजाकिया या अनदेखी हो सकती है, यानी टिप्पणी को नजरअंदाज किया जा सकता है।

जानकारी प्राप्त करने की इच्छा। इस तरह की टिप्पणियां साथी की अतिरिक्त जानकारी या टिप्पणियां प्राप्त करने की इच्छा से संबंधित होती हैं जो स्पष्ट करती हैं कि उन्होंने क्या सुना। इसलिए, यह सलाह दी जाती है कि शांत और आत्मविश्वास से भरे उत्तर दें और अपने साथी के साथ मिलकर यह पता लगाने की कोशिश करें कि आपके तर्क में उसे क्या स्पष्ट नहीं है। अपने आप को व्यक्त करने की इच्छा। बातचीत में कई प्रतिभागी अपनी राय व्यक्त करने के लिए "संचार स्थान पर कब्जा" करना चाहते हैं, यह दिखाने के लिए कि वे अपनी स्थिति व्यक्त करने में प्रभावित या निष्पक्ष नहीं हैं। ऐसी टिप्पणियों का निष्प्रभावीकरण इस तथ्य पर निर्भर करता है कि आप चर्चा किए गए विचारों और विचारों के विकास में एक भागीदार की भूमिका दिखाते हुए निष्कर्ष निकालने में अपना महत्व कम करते हैं। आप सवालों की मदद से उनके बयानों से आगे निकल सकते हैं, उदाहरण के लिए: "क्या यह आपकी राय के अनुरूप है?", "ऐसी समस्याओं को हल करने में आपका अनुभव आपको क्या बताता है?"।

विषयपरक टिप्पणियाँ। वे ऐसी स्थिति में बोलते हैं जहां आपकी जानकारी असंबद्ध है या आपने अपने इंटरेक्शन पार्टनर पर अपर्याप्त ध्यान दिया है, या वह आपसे आने वाले तथ्यों पर भरोसा नहीं करता है। उपरोक्त में से किसी भी मामले में, अपने आप को एक साथी के स्थान पर रखने की कोशिश करें, उसकी समस्याओं को ध्यान में रखें, आपके द्वारा पेश किए जाने वाले समाधानों के लाभों और संभावनाओं पर ध्यान दें।

वस्तुनिष्ठ टिप्पणी। वे तब व्यक्त किए जाते हैं जब साथी वास्तव में स्थिति को स्पष्ट करना चाहता है, आपके शब्दों या इरादों के अर्थ को बेहतर ढंग से समझने के लिए, एक अधिक उद्देश्यपूर्ण राय विकसित करने के लिए। इस स्थिति में, साथी का खुलकर विरोध न करना अधिक उचित है, बल्कि उसे यह समझाने के लिए कि आप उसके दृष्टिकोण को ध्यान में रखते हैं, हालाँकि, आपके निर्णय के फायदे हैं, और उन्हें फिर से सही ठहराना सही और सुलभ है।

सामान्य प्रतिरोध। इस तरह की टिप्पणी, एक नियम के रूप में, बातचीत के भागीदार द्वारा एक प्राथमिकता बनाई जाती है, इसलिए वे विशिष्ट नहीं हैं। उनका कारण इस तथ्य में निहित है कि या तो बातचीत का विषय स्पष्ट रूप से परिभाषित नहीं है, या आपके व्यवहार की रणनीति साथी की अपेक्षाओं के लिए अपर्याप्त है, इसलिए बातचीत के विषय को स्पष्ट करने या बदलने की सलाह दी जाती है और (या) अपने तर्क तैयार करने के लिए अनुमति मांगें, और फिर उन पर टिप्पणियां सुनें।

आख़िरी कोशिश। जब साथी को यह पता चलता है कि प्रस्तावित समाधानों को लागू करना उसे ही है, तो वह कठिनाइयों और बाधाओं के बारे में बात करने का अंतिम प्रयास करता है और इस तरह अंतिम निर्णय में देरी करता है। इस स्थिति में, अधिक सही व्यवहार वह होगा जिसमें आप प्रस्तावित कार्रवाई के पक्ष में एक और, शायद अप्रत्यक्ष, तर्क खोजने का प्रयास करते हैं और फिर जल्दी से निर्णय लेते हैं।

यदि आप सचमुच टिप्पणियों और आपत्तियों के साथ बमबारी कर रहे हैं, और यहां तक ​​​​कि गलत रूप में भी, तो टिप्पणियों का जवाब न देना बेहतर है, लेकिन बातचीत जारी रखते हुए, चर्चा को आगे बढ़ाएं और, यदि साथी आलोचना पर वापस आ जाए, तो याद रखें कि यह इसकी प्रासंगिकता पहले ही खो चुकी है। आपको व्यक्तिपरक प्रकृति की टिप्पणियों का विरोध नहीं करना चाहिए, उनके साथ सहमत होना बेहतर है, साथी को जवाब देने से इनकार करना। प्रत्यक्ष उत्तर के बजाय साथी से परिचित ज्ञान के क्षेत्र से तुलना का उपयोग करके, आप की गई टिप्पणी को आसानी से बेअसर कर सकते हैं। चूंकि समय के साथ टिप्पणी की तीक्ष्णता कम हो जाती है, इसलिए देरी तकनीक का उपयोग करने की सलाह दी जाती है। उदाहरण के लिए: "मुझे इस प्रश्न पर बाद में आने दें..."

इस प्रकार, बातचीत का मुख्य भाग इस बातचीत के लिए सभी आवश्यक शर्तें निर्धारित करने के बाद शुरू होता है, बातचीत शुरू करने वाला अपनी स्थिति पेश करने के लिए आगे बढ़ता है। साथी उसका विरोधी या श्रोता बन जाता है। यहां पारस्परिक सद्भावना की आवश्यकता है, और बातचीत के एक निश्चित विषय के साथ, उदाहरण के लिए, नई दिशाओं की खोज करते समय, नए विचारों और पहलों को विकसित करना और चर्चा करना, आलोचना उपयुक्त है, जो इसके आधार पर अधिक रचनात्मक निर्णय लेना संभव बनाती है। बातचीत के परिणाम।

61. शिष्टाचार (फ्रांसीसी "लेबल, लेबल" से) - लोगों के प्रति दृष्टिकोण की बाहरी अभिव्यक्ति से संबंधित आचरण के नियमों का एक सेट। इसमें समाज में अपनाए गए शिष्टाचार और राजनीति के नियम शामिल हैं: दूसरों के साथ व्यवहार, उपचार और अभिवादन के रूप, सार्वजनिक स्थानों पर व्यवहार, शिष्टाचार और कपड़े। शब्द के आधुनिक अर्थ में "शिष्टाचार" शब्द का प्रयोग पहली बार सूर्य राजा लुई XIV के एक स्वागत समारोह में किया गया था, जब अदालत में आचरण के नियमों की सूची वाले कार्ड (लेबल) दरबारियों और मेहमानों को प्रस्तुत किए गए थे।

आधुनिक शिष्टाचार - घर पर और काम पर, सार्वजनिक स्थानों पर और सड़क पर, किसी पार्टी में और विभिन्न आधिकारिक कार्यक्रमों - स्वागत समारोहों, वार्ताओं में लोगों के व्यवहार को नियंत्रित करता है।

व्यावसायिक शिष्टाचार आचरण के लिखित और अलिखित नियमों का एक समूह है, जिसका उल्लंघन व्यवसाय के सामान्य संचालन में हस्तक्षेप करता है। यह सर्वविदित है कि जिन देशों में व्यावसायिक नैतिकता अनुपस्थित है या बेहद खराब विकसित है, वे बुरी तरह और मुश्किल से रहते हैं, क्योंकि बेईमान संबंध सहयोग में हस्तक्षेप करते हैं।

पुरातनता में शिष्टाचार

व्यवहार के बाहरी रूपों को निर्धारित करने वाले नियमों की सचेत खेती - शिष्टाचार, पुरातनता की अवधि के लिए जिम्मेदार है।

ग्रीक पोलिस - शहर-राज्य और रोमन नागरिक - समुदाय, ने स्वतंत्र नागरिकों की नागरिक, शारीरिक, रचनात्मक क्षमताओं का पूर्ण विकास सुनिश्चित किया, जिसने समाज में व्यवहार के मानदंडों को निर्धारित किया। धर्मनिरपेक्ष जीवन में, किसी भी औपचारिक प्रतिबंध की उम्मीद नहीं थी, और केवल रोमन साम्राज्य के अंत की अवधि में व्यवहार के सख्त विनियमन के पहले संकेत दिखाई देने लगे, शिष्टाचार की नींव आकार ले ली।

यह इस समय था कि लोगों को विशेष रूप से सुंदर व्यवहार सिखाने का पहला प्रयास देखा गया। उस समय का "सुंदर व्यवहार" व्यावहारिक रूप से प्राचीन व्यक्ति के गुणों के साथ नैतिकता और नागरिकता के बारे में उनके विचारों के साथ मेल खाता था।

रोजमर्रा के व्यवहार के नियम केवल सबसे सामान्य रूप में एक व्यक्ति को उसके व्यक्तिगत गुणों की अभिव्यक्ति के लिए उन्मुख करते हैं। व्यवहार के मानदंड यह नहीं दर्शाते कि विशिष्ट परिस्थितियों में कैसे कार्य किया जाए, बल्कि केवल गतिविधि की एक सामान्य दिशा दी। प्राचीन यूनानियों के व्यवहार की उनकी रणनीति को निर्धारित करने वाले सबसे महत्वपूर्ण सिद्धांत "उचित" और "सुनहरे मतलब" के सिद्धांत थे।

व्यवहार के मानदंड मानव बुद्धि, विवेक पर केंद्रित थे और समीचीनता का प्रभार लेते थे। एक अच्छी परवरिश उस परवरिश को माना जाता था जो किसी व्यक्ति को सबसे पहले स्वतंत्र रूप से सोचने, प्रतिबिंबित करने और सोचने में सक्षम होने के लिए सिखाएगी, वह खुद यह पता लगाएगा कि कहां और कैसे व्यवहार करना है। वे व्यवहार जो व्यावहारिकता, समीचीनता और तर्कशीलता से प्रतिष्ठित थे, वे बेहतर निकले।

पुरातनता की संस्कृति का एक महत्वपूर्ण सिद्धांत - "सुनहरा मतलब" का सिद्धांत, कुछ हद तक रूपांतरित रूप में एक उचित उपाय, शिष्टाचार के बुनियादी सिद्धांतों में से एक बन गया, अच्छे शिष्टाचार के नियम। अरस्तू ने अपने लेखन में इसका विस्तार से वर्णन किया है।

पहले से ही रोमन साम्राज्य के युग में, समाज के ऊपरी तबके को बाहर खड़े होने, समाज में एक विशेष स्थान लेने और दावतों और व्यवहार के डिजाइन में कपड़ों, गहनों में विशेष शिष्टाचार एट्रिब्यूशन की मदद से इस पर जोर देने की आवश्यकता थी। भोजन में ..., यह सब शालीनता के विशेष नियमों में तय करें। इस प्रकार उचित शिष्टाचार व्यवहार की नींव आकार लेने लगती है।

इस प्रकार, प्राचीन युग में शिष्टाचार व्यवहार की व्यावहारिकता और समीचीनता पर केंद्रित था।

बहस करने की कला "विवाद", "चर्चा" और "विवाद" जैसी अवधारणाओं से निकटता से संबंधित है। उन स्थितियों में जब हम किसी विवाद के बारे में बात कर रहे होते हैं, तो हमारा मतलब नैतिक, राजनीतिक, साहित्यिक, वैज्ञानिक, पेशेवर और अन्य समस्याओं की सामूहिक चर्चा से होता है, जिसके समाधान के लिए कोई स्पष्ट, आम तौर पर स्वीकृत उत्तर नहीं होता है। विवाद के दौरान, इसके प्रतिभागी कुछ घटनाओं या समस्याओं के बारे में विभिन्न राय, दृष्टिकोण और आकलन व्यक्त करते हैं। चर्चा का अर्थ आमतौर पर किसी भी समस्या, विवादास्पद मुद्दों की सार्वजनिक चर्चा है। चर्चा को अक्सर एक ऐसी विधि के रूप में देखा जाता है जो सीखने की प्रक्रिया को सक्रिय करती है, एक जटिल विषय का अध्ययन, एक समस्या जो संदर्भ में उलझी हुई है, उदाहरण के लिए, एक संगोष्ठी। विवाद भी एक विवाद प्रक्रिया की विशेषता है, लेकिन एक विवाद जो कुछ समस्याओं को हल करने में मौलिक रूप से विपरीत राय और दृष्टिकोण के टकराव और संघर्ष की ओर ले जाता है। यह ज्ञात है कि चर्चा और बहस अक्सर घटनाओं के शांतिपूर्ण परिणाम, सत्य की सामूहिक खोज की ओर ले जाते हैं। एक विवादास्पद विवाद का लक्ष्य दुश्मन को हर कीमत पर हराना है।

विवाद की अवधारणा, लक्ष्य और उसके आचरण के दृष्टिकोण।

एक तर्क सच्चाई को स्थापित करने के लिए एक समस्या के अध्ययन के रूप में एक चर्चा है। वी। आई। एंड्रीव ने "विवाद" की अवधारणा की एक कार्यशील परिभाषा के रूप में निम्नलिखित का प्रस्ताव दिया:
विवाद- यह समस्या पर चर्चा करने की प्रक्रिया की एक विशेषता है, इसके सामूहिक शोध की एक विधि, जिसमें प्रत्येक पक्ष, बहस (बचाव) और खंडन (विरोध) वार्ताकार (प्रतिद्वंद्वी) की राय का दावा करता है, एकाधिकार होने का दावा करता है सत्य की स्थापना पर।
चर्चा-विवाद के पाठ्यक्रम के लिए सात विकल्प हैं:

अनुमानी दृष्टिकोणविवाद के संचालन के लिए, जब पार्टियों में से एक, समस्या को हल करने के लिए अपने दृष्टिकोण पर जोर दिए बिना, अनुनय, अंतर्ज्ञान और सामान्य ज्ञान के तरीकों का उपयोग करते हुए, धीरे-धीरे अन्य या अन्य वार्ताकारों, विवाद में भाग लेने वालों को, अपनी बात पर झुकाता है मानना ​​है कि।

तार्किक दृष्टिकोणएक विवाद के संचालन के लिए, जो एक कठोर तार्किक विश्लेषण और तर्क की विशेषता है, जिसके कारण औपचारिक तर्क के तरीकों और नियमों का पालन करते हुए, चर्चा में भाग लेने वाले कुछ अंतिम निष्कर्ष पर आते हैं।

सोफिक दृष्टिकोणएक विवाद का संचालन करने के लिए जिसमें एक पक्ष अपने प्रतिद्वंद्वी को किसी भी तरह से हराने की कोशिश करता है, यहां तक ​​​​कि तार्किक रूप से गलत, तथाकथित परिष्कार का उपयोग करते हुए।

महत्वपूर्ण दृष्टिकोणएक विवाद का संचालन करने के लिए, जब पार्टियों में से एक पूरी तरह से केवल अपने विरोधियों की कमियों, कमजोरियों और पदों पर ध्यान केंद्रित करता है, नहीं चाहता है और विपरीत दृष्टिकोण में सकारात्मक तत्वों को देखने की कोशिश नहीं करता है और अपना समाधान पेश नहीं कर सकता है।

डेमोगोजिक दृष्टिकोणएक विवाद के संचालन के लिए, जिसमें यह तथ्य शामिल है कि पार्टियों में से एक सच्चाई के लिए बहस नहीं कर रहा है, लेकिन सबसे अधिक संभावना है कि चर्चा को सच्चाई से दूर ले जाने के लिए, अपने व्यक्तिगत लक्ष्यों का पीछा करते हुए, अक्सर अज्ञात विवाद में भाग लेने वाले।

व्यावहारिक दृष्टिकोणएक विवाद के संचालन के लिए, जिसमें यह तथ्य शामिल है कि एक या प्रत्येक पक्ष न केवल सच्चाई के लिए बहस कर रहा है, बल्कि अपने व्यावहारिक, कभी-कभी व्यापारिक लक्ष्यों के लिए, जो छिपे हुए हैं और वार्ताकारों के लिए ज्ञात नहीं हैं .

विवाद के उद्देश्य, इस पर निर्भर करते हुए कि क्या उनका उद्देश्य चर्चा के तहत समस्या को हल करना है या, इसके विपरीत, अतिरिक्त समस्याएं और बाधाएं पैदा करना, दो समूहों में विभाजित किया जा सकता है: रचनात्मक और विनाशकारी।

हम सबसे विशिष्ट सूचीबद्ध करते हैं रचनात्मक लक्ष्यचर्चा, विवाद

समस्या के सभी संभावित समाधानों पर चर्चा करें;

किसी भी मुद्दे पर सामूहिक राय, सामूहिक स्थिति विकसित करना;

अधिक से अधिक इच्छुक और सक्षम व्यक्तियों की समस्या की ओर ध्यान आकर्षित करना;

किसी समस्या को हल करने के लिए एक अवैज्ञानिक, अक्षम दृष्टिकोण का खंडन करना, झूठी अफवाहों को उजागर करना;

अधिक से अधिक लोगों को अपनी ओर आकर्षित करें जो यथासंभव सहयोग के लिए तैयार हों;

संभावित समान विचारधारा वाले लोगों और विरोधियों का मूल्यांकन करें।

विनाशकारी लक्ष्य, जो विवाद में व्यक्तिगत समूहों और प्रतिभागियों के लक्ष्य हो सकते हैं:

विवाद में भाग लेने वालों को दो अपूरणीय समूहों में विभाजित करें;

समस्या के समाधान को एक मृत अंत तक ले जाएं;

चर्चा को एक शैक्षिक विवाद में बदल दें;

जानबूझकर गलत जानकारी का उपयोग करना, विवाद को गलत रास्ते पर ले जाना;

विरोधियों को हराएं, विपक्ष को बदनाम करें।

इन लक्ष्यों में से कई और भी हैं, रचनात्मक और विनाशकारी दोनों। इसके अलावा, अपने शुद्ध रूप में, एक नियम के रूप में, वे एक विवाद के ढांचे के भीतर प्रकट नहीं होते हैं, लेकिन विभिन्न संयोजनों में महसूस किए जा सकते हैं।

बेशक, कई और लक्ष्य हैं, लेकिन, एक नियम के रूप में, जो दिए गए हैं वे मौलिक हैं। इंटरनेट पर, बाद वाले को आमतौर पर मुख्य लक्ष्य के रूप में लिया जाता है। इसी समय, विनाशकारी विवाद करने के सबसे सामान्य तरीकों का उपयोग किया जाता है।

रिसेप्शन पहले. यह इस तथ्य में निहित है कि विवाद में भाग लेने वाले को प्रतिद्वंद्वी को अपनी बौद्धिक और नैतिक श्रेष्ठता का एहसास कराना चाहिए, दूसरे शब्दों में, यह स्पष्ट करना चाहिए कि प्रतिद्वंद्वी एक सीमित व्यक्ति, कमजोर दिमाग वाला, एक ग्राफोमेनिक, एक बातूनी, एक पूर्ण शून्य है , एक बढ़ा हुआ मूल्य, एक एपिगोन, एक अनपढ़ ठग, एक बास्ट जूता, एक भूसा, एक कमीने और, सामान्य रूप से, एक विषय जो बात करने के योग्य नहीं है।

रिसेप्शन सेकंड. कला में केवल ऐसे भावों का उपयोग करना है जो पीटे गए प्रतिद्वंद्वी के बारे में केवल नकारात्मक राय बना सकते हैं। यदि आप चौकस हैं, तो आपको कायर कहा जा सकता है; आप मजाकिया हैं - वे कहेंगे कि आप मजाकिया होने का दावा करते हैं; आप सरल और ठोस तर्कों के लिए इच्छुक हैं - आप घोषणा कर सकते हैं कि आप औसत दर्जे के और तुच्छ हैं; आपके पास अमूर्त तर्कों के लिए एक प्रवृत्ति है - आपको एक गूढ़ विद्वान के रूप में प्रस्तुत करना फायदेमंद है, और इसी तरह। एक चतुर नीतिशास्त्री के लिए, बस कोई गुण, दृष्टिकोण और मन की अवस्थाएँ नहीं हैं जिन्हें लेबल नहीं किया जा सकता है, जो केवल इसके नाम से ही सताए गए दुश्मन की अद्भुत शून्यता, मूर्खता और तुच्छता को उजागर करता है।

रिसेप्शन तीसरा।इसमें मुख्य बात यह है कि इससे बचना और मुद्दे के गुण-दोष पर नहीं बोलना है। इसके लिए धन्यवाद, विवाद लाभप्रद रूप से जीवंत है, कमजोर पदों को छुपाया जाता है, और पूरा विवाद अंतहीन हो जाता है। इसे "प्रतिद्वंद्वी को नीचा दिखाना" भी कहा जाता है।

रिसेप्शन चौथा।यह तकनीक इस तथ्य पर आधारित है कि कभी-कभी किसी प्राधिकरण (जो भी आपको पसंद हो) के संदर्भ का उपयोग करना सुविधाजनक होता है, उदाहरण के लिए, यह बताने के लिए - "पेंटाग्रुएल ने भी बात की" या "जैसा कि ट्रेचके ने साबित किया"। एक निश्चित विद्वता के साथ, प्रत्येक मामले के लिए, आप कुछ उद्धरण पा सकते हैं जो दुश्मन को मौके पर ही मार देगा।

रिसेप्शन पांचवां।तकनीक पिछले एक के समान है और केवल प्राधिकरण के प्रत्यक्ष संदर्भ के अभाव में भिन्न होती है। वे बस कहते हैं, "यह लंबे समय से खारिज कर दिया गया है," या "यह पहले ही बीत चुका है," या "कोई भी बच्चा जानता है," और इसी तरह। इस तरह से जो खंडन किया गया है, उसके खिलाफ किसी नए तर्क की आवश्यकता नहीं है। पाठक का मानना ​​​​है, जबकि प्रतिद्वंद्वी को लंबे समय से नकारा गया बचाव करने के लिए मजबूर किया जाता है - बल्कि एक कृतघ्न कार्य।

स्वागत छठा।किसी भी बात को लेकर शत्रु को सही न होने दें। उसके लिए कम से कम दिमाग और सच्चाई को पहचानने लायक है - पूरा विवाद खो गया है। यदि किसी अन्य वाक्यांश का खंडन नहीं किया जा सकता है, तो हमेशा यह कहने की संभावना होती है: "श्रीमान एक्स मुझे सिखाने का उपक्रम करता है ...", या "श्रीमान एक्स इस तरह के फ्लैट और लंबे समय से ज्ञात सत्य के साथ अपनी "खोज ..." के रूप में काम करता है। , या "पूरी दुनिया को आश्चर्य! अंधे मुर्गे को अनाज मिल गया और अब वह चिल्लाता है कि ... एक शब्द में, हमेशा कुछ न कुछ पाया जाता है, है ना?

और अंत में स्वागत सातवां. यह सबसे महत्वपूर्ण चालों में से एक है, और इसमें यह तथ्य शामिल है कि युद्ध के मैदान को हमेशा एक विजेता की उपस्थिति के साथ छोड़ दिया जाना चाहिए। एक परिष्कृत नीतिवादी कभी पराजित नहीं होता है। हारने वाला हमेशा उसका प्रतिद्वंद्वी होता है, जो "आश्वस्त" और "समाप्त" था। यही बात विवाद को किसी भी अन्य खेल से अलग करती है। कालीन पर पहलवान ईमानदारी से खुद को पराजित मानता है; लेकिन, ऐसा लगता है, एक भी विवाद इस शब्द के साथ समाप्त नहीं हुआ: "तुम्हारा हाथ, तुमने मुझे आश्वस्त किया।"

विवाद नियम .

1. प्रतिद्वंद्वी के सभी तर्कों को सुनना, सही ढंग से समझना और उनका मूल्यांकन करना आवश्यक है। यदि कई तर्क हैं, तो उन्हें कम से कम उन शब्दों के पूरे समुद्र से अलग करने का प्रयास करना चाहिए जिनमें वे अक्सर तलाकशुदा होते हैं, उन्हें छोटे वाक्यांशों में डाल दें और पता लगाएं कि थीसिस को बिना कंजूसी के कैसे स्पष्ट किया गया था जानकारी। कभी-कभी किसी को केवल प्रतिद्वंद्वी के तर्क का पता लगाना होता है - और प्रतिद्वंद्वी स्वयं इस तर्क को अस्वीकार कर देता है, अपनी कमजोरी को भांपते हुए, तर्क को "चुप" कर देता है, आदि। जब कोई विरोधी आपकी राय के खिलाफ, आपकी थीसिस के खिलाफ, बचाव के लिए कुछ तर्क देता है, तो आपको दो चीजों के बारे में सुनिश्चित करने की आवश्यकता होती है: या तो यह तर्क सही है, सही है, या यह कि यह वास्तव में आपकी राय का खंडन करता है और बाद वाले के साथ असंगत है।

2. जागरूकता - स्पष्टीकरण, सूचनात्मक प्रश्न और बयान - विवाद में एक बहुत ही महत्वपूर्ण हिस्सा और कुशल हाथों में - एक अनिवार्य हथियार। जानकारी के लिए एक विशेष रूप से कठिन बिंदु किसी विशेष शब्द के अर्थ का स्पष्टीकरण है, जैसा कि उसके प्रतिद्वंद्वी द्वारा समझा जाता है। कभी-कभी प्रतिद्वंद्वी इस तरह से शब्द को समझता है, और आप दूसरे तरीके से - शब्द की परिभाषा के बारे में विवाद है। यह याद रखना चाहिए कि सभी शब्दों के लिए किसी शब्द की पूरी तरह से सटीक और निर्विवाद परिभाषा देना संभव नहीं है। इस विवाद के लिए पर्याप्त परिभाषा की जरूरत है। यदि आप और आपका प्रतिद्वंद्वी शब्द के अर्थ को स्पष्ट रूप से समझते हैं, लेकिन अलग तरह से, तो किसी के लिए अपनी परिभाषा को "छोड़ देना" या विवादास्पद शब्द को पूरी तरह से त्याग देना, इसे दूसरे, अधिक उपयुक्त शब्द या अभिव्यक्ति के साथ बदलना सबसे अच्छा है।

3. केवल उसी के बारे में बहस करें जो आप अच्छी तरह से जानते हैं, सिद्धांतों, आदर्शों और छोटी-छोटी बातों के बारे में बहस न करें।

4. बेवजह वाद-विवाद करने वाले से या किसी विवाद में "असभ्य" से बहस न करें, और अगर आपको बहस करने की जरूरत है, तो हर समय "अलर्ट पर" रहें।

5. किसी विवाद में शांत और पूर्ण आत्मसंयम रखने के लिए हर संभव तरीके से एक नियम है जिसकी विशेष रूप से अनुशंसा की जाती है।

6. थीसिस और सभी मुख्य तर्कों को ध्यान से और स्पष्ट रूप से स्पष्ट करें - स्वयं का और विरोधी का।

तत्परता

खरोंच से कोई विवाद उत्पन्न हो सकता है, या इसकी उम्मीद की जा सकती है और यहां तक ​​कि योजना बनाई जा सकती है। यदि आप जानते हैं कि घर या काम पर एक अस्पष्ट स्थिति बन रही है, तो बहस के लिए तैयार रहना सबसे अच्छा है। अपनी स्थिति के बारे में सोचें, तथ्यों को इकट्ठा करें, ठोस तर्क तैयार करें जो आपको ईमानदारी से अपनी स्थिति का बचाव करने में मदद करेंगे। न केवल हर कीमत पर सही रहना महत्वपूर्ण है, बल्कि अपने प्रतिद्वंद्वी को यह साबित करना भी है कि आपके तर्क तार्किक हैं।

धैर्य

यदि आप किसी तर्क में शामिल हैं, तो यह स्वाभाविक है कि आपके विरोधियों का दृष्टिकोण अलग होगा। आपको इस पर नाराज नहीं होना चाहिए। तर्क जीतने की संभावना आमतौर पर उन लोगों के लिए अधिक होती है जो दूसरों के असहमति के अधिकार को पहचानते हैं। विवाद का पूरा बिंदु सहमत होना और यह सुनिश्चित करना है कि आपका या आपका विरोधी सही है।

यथार्थता

विवाद विवाद कलह, अक्सर गर्मी में आप काफी कठोर बयान सुन सकते हैं। ध्यान रखें कि आपका व्यवहार जितना सही होगा, आपको उतना ही अधिक लाभ होगा। किसी भी संघर्ष में, जो सबसे अधिक भावनाओं में जकड़ा होता है, वह सब कुछ खो देता है। अपने आप को अपमान में न डूबने दें, चाहे आप कितना भी चाहें।

समझौता

किसी मुद्दे पर किसी और के वर्तमान दृष्टिकोण को स्वीकार करना हमेशा संभव नहीं होता है। लेकिन अगर स्थिति का समाधान आवश्यक है, तो समझौता करने के लिए तैयार रहना सबसे अच्छा है - अक्सर न्यूनतम नुकसान के साथ विवाद से बाहर निकलने का यही एकमात्र मौका होता है। यदि आप आम अच्छे के लिए कुछ त्याग करने के लिए तैयार हैं, वैकल्पिक समाधान पेश करने के लिए स्वतंत्र महसूस करें, अंत में आप हारेंगे नहीं।

बाधाओं

अक्सर हम एक प्रतिद्वंद्वी के साथ समान शर्तों पर महसूस नहीं कर सकते, क्योंकि कई मनोवैज्ञानिक उद्देश्य हमारे साथ हस्तक्षेप करते हैं। कोई भी संघर्ष की स्थिति हमें परेशान करती है, कई लोग खुलकर अपने वार्ताकार से डरने लगते हैं। इस तथ्य के लिए खुद को स्थापित न करें कि कथित तौर पर उसे आप पर बहुत अधिक लाभ हैं, कि वह अधिक मजबूत है या उसके पास अधिक अवसर हैं। अन्यथा, विवाद शुरू होने से पहले ही आप उसे खो देंगे। विवाद की तकनीक में समस्या के प्रति और प्रतिद्वंद्वी के प्रति शांत रवैया शामिल है।

पीछे हटना

कभी-कभी किसी स्थिति को बाहर से देखना अच्छा होता है। तर्क की सही तकनीक तब होती है जब आप जानते हैं कि कैसे सब कुछ व्यक्तिगत रूप से नहीं लेना है। पीछे हटने से, आप अपनी गलतियों और अपने प्रतिद्वंद्वी की गलतियों को देख पाएंगे, जो अंततः आपको अपनी बात का बचाव करने की अनुमति देगा।

बहस

यह महत्वपूर्ण है कि विवाद में आपका हर शब्द और आपकी स्थिति उचित हो, अन्यथा व्यक्तिगत होने और खोने का उच्च जोखिम है। आपको अपने प्रतिद्वंद्वी को डराना या भ्रमित नहीं करना चाहिए, बल्कि उसे मना लेना चाहिए। इसका मतलब यह है कि आपके दृष्टिकोण को जिद्दी तथ्यों से तार्किक रूप से उचित ठहराया जाना चाहिए, न कि आपके अनुमानों से। एक तर्क में सफलता उन्हें मिलती है जिनके तर्क को चुनौती देना कठिन होता है।

परिणाम

हर तर्क का एक बिंदु होता है। यह कुछ परिणाम और समझौते की उपलब्धि है तो बेहतर है। यदि आप केवल भाप छोड़ने के लिए, किसी पर वापस जीतने के लिए तर्क शुरू करते हैं, तो ऐसे कार्यों से कोई लाभ नहीं होगा। चर्चा के पाठ्यक्रम को प्रभावित करने का प्रयास करें, इसे रचनात्मक दिशा में निर्देशित करें। यदि विवाद कुछ महत्वपूर्ण के साथ समाप्त होता है, और न केवल इसके प्रत्येक प्रतिभागी के लिए खराब मूड, तो विवाद के दौरान सच्चाई पाए जाने पर इसे उपयोगी कहा जा सकता है।

हर किसी को एक तकनीक की जरूरत होती है। भले ही आप एक नेता के पद से बहुत दूर हैं, इसका मतलब यह बिल्कुल भी नहीं है कि आपको कभी भी अपने विचारों का बचाव नहीं करना पड़ेगा। लेकिन आपको बहस करने में सक्षम होने की आवश्यकता है, अन्यथा यह एक साधारण झगड़ा होगा। अपने विरोधियों से समझदार बनें, सभी निर्देशों का पालन करें, तो तर्क को जीतना आसान हो जाएगा।

प्रत्येक व्यवसायी व्यक्ति को अपने व्यवसाय के लिए महत्वपूर्ण समस्याओं पर चर्चा करने, साबित करने और समझाने, तर्कों के साथ अपनी बात का बचाव करने और अपने विरोधियों (जिनका एक अलग दृष्टिकोण है) की राय का खंडन करने में सक्षम होना चाहिए।

विवाद- यह एक प्रकार का व्यावसायिक संचार है, जिसका व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है यदि असहमति पर चर्चा करना आवश्यक हो, यदि चर्चा के तहत मुद्दे पर आम सहमति नहीं है।

विवाद नियमजानना चाहिए और व्यवहार में लागू करना चाहिए:

• कोई केवल उस मुद्दे पर चर्चा कर सकता है जिसमें दोनों पक्ष अच्छी तरह से वाकिफ हों। विवाद का विषय पार्टियों के बहुत करीब नहीं होना चाहिए (क्योंकि यह उनके हितों को प्रभावित करता है) या उनके लिए बहुत दूर (यह हास्यास्पद है, क्योंकि न्याय करना मुश्किल है);
• चर्चा के तहत मुद्दे का सख्ती से पालन करना महत्वपूर्ण है, चर्चा के विषय से विचलित नहीं होना चाहिए, और विवाद मुख्य बात के आसपास बनाया जाना चाहिए, न कि महत्वहीन विवरण;
• विवाद में मनोवैज्ञानिक दबाव का उपयोग करना असंभव है, "व्यक्तित्व", आदि पर जाएं;
• एक निश्चित स्थिति लेना और राजसी होना आवश्यक है, लेकिन जिद्दी नहीं;
• विवाद करने की नैतिकता का पालन करना आवश्यक है: शांत, आत्मनिर्भर, परोपकारी होना।

विवाद की रणनीतिइसके लिए नीचे आता है:

• तर्कों को मजबूत से कमजोर में क्रमबद्ध किया जाता है, पहले मजबूत तर्क और फिर कमजोर वाले। एक मजबूत तर्क वह है जो आपके प्रतिद्वंद्वी को सबसे जल्दी विश्वास दिलाएगा कि आप सही हैं, और इस तरह का तर्क निश्चित रूप से उसकी भावनाओं और रुचियों को प्रभावित करेगा;
• प्रतिद्वंद्वी के संभावित तर्क उजागर होते हैं, उसके तर्कों का खंडन किया जाता है;
• एक बहुत ही प्रभावी तकनीक प्रतिद्वंद्वी के द्वितीयक तर्कों का खंडन है।

एक विवाद में, गलत तरीकों और चालों से बचना आवश्यक है जो व्यावसायिक नैतिकता के सिद्धांतों के विपरीत हैं:

• मौन - वक्ता मुख्य समस्याओं को नहीं छूता है, उनके बारे में चुप रहता है, लेकिन साथ ही महत्वहीन प्रश्नों को फुलाता है;
• झूठे, अप्रमाणित तर्कों का प्रयोग;
• उन लोगों को लेबल करना जो समय पर अपनी बात व्यक्त करते हैं (जैसे: "वह क्या जान सकता है, वह एक अज्ञानी है!");
• अधिकारियों के संदर्भ में;
• जानबूझकर असहमति;
• अभिमानी प्रतिक्रिया;
• विवाद के विषय से प्रतिद्वंद्वी को काटना;
• एक तर्क और तुरंत प्रतिद्वंद्वी को बधाई;
• शारीरिक शक्ति, अज्ञानता, दया, लाभ, सामान्य ज्ञान की अपील करने वाले तर्क।

बार्गेनिंग

व्यवहार में, एक साथी के लिए यह कहना असामान्य नहीं है: “आपकी कीमत बहुत अधिक है। हमने दूसरी कंपनी से बातचीत की है, वे कम रकम की मांग कर रहे हैं। इस स्थिति के लिए कई विकल्प हैं:

"खींचना" - कीमत तुरंत नहीं कहा जाता है: सबसे पहले, उत्पाद का सार और इसके उपयोग से होने वाले लाभों का पता चलता है, और उसके बाद ही कीमत कहा जाता है। आप तुरंत ग्राहक की आवश्यकताओं से सहमत नहीं हो सकते हैं, यह कम मूल्य की पेशकश करता है;

"सैंडविच" - ग्राहक को उन सभी लाभों को सूचीबद्ध किया जाता है जो प्रस्ताव उसे देता है, और कीमत "शीर्ष पर रखें"। या किसी अन्य तरीके से: मूल्य कहा जाता है, और फिर - उत्पाद के सभी लाभ, फिर वाक्यांश ग्राहक के लिए लाभ के साथ समाप्त हो जाएगा, न कि ठंडे मूल्य के आंकड़े के साथ। इस प्रकार, ग्राहक का ध्यान पैसे के विषय से उत्पादों और उनके लाभों की चर्चा की ओर जाता है;

"सैंडविच" - कीमत दो "परतों" के बीच "रखी" जाती है जो ग्राहक को लाभ दर्शाती है। आपको उत्पाद के दो महत्वपूर्ण लाभों के बारे में पहले से सोचने की आवश्यकता है, उनमें से एक का नाम पहले रखें, फिर कीमत और फिर दूसरा लाभ। "मिठाई" के लिए एक विशेष रूप से आकर्षक तर्क को सहेजना उचित है जो ग्राहक को प्रस्ताव को स्वीकार करने और ग्राहक के लिए इसके लाभों पर जोर देने की आवश्यकता की पुष्टि करेगा;

"तुलना" - कीमत उत्पाद के लाभों, उसके सेवा जीवन और ग्राहक के अन्य खर्चों के साथ सहसंबद्ध है। उदाहरण के लिए: "हां, इन नए मॉनिटरों की कीमत आपके द्वारा पहले इस्तेमाल किए गए लोगों की तुलना में एन रूबल अधिक है, लेकिन वे अधिक विश्वसनीय हैं और आपको दो बार लंबे समय तक टिके रहेंगे। आप उन्हें एक अतिरिक्त वर्ष के लिए अपने काम में इस्तेमाल करेंगे”;

"विभाजन" - कीमत छोटे घटकों में विभाजित है; यह स्पष्ट होगा कि उत्पाद का अंतिम आंकड़ा कैसे निकला, और जब किसी व्यक्ति को सब कुछ स्पष्ट हो जाता है, तो उसे कम संदेह होगा;

"भावनाएं" - ग्राहक की भावनाओं को अधिक बार चालू करने की सलाह दी जाती है; उसे यह समझाना होगा कि वह खुद को कुछ विशेष करने की अनुमति देने के योग्य है;

"सारांश अप" - यह क्लाइंट के लिए एक टेबल बनाने के लायक है। इसका दायां कॉलम क्लाइंट द्वारा नामित कमियों को सूचीबद्ध करता है। फिर, इसके साथ, प्रस्ताव के सभी लाभों और लाभों का विश्लेषण किया जाता है, जो तालिका के बाएं कॉलम में सूचीबद्ध हैं। उसके बाद, क्लाइंट से पूछें कि क्या वह वास्तव में एकल कमियों के कारण इतने सारे फायदे छोड़ना चाहता है। (यहां आपके उत्पाद के अधिक से अधिक लाभों को जानना विशेष रूप से महत्वपूर्ण होगा!);

"छूट और रियायतों से इनकार" - छूट से बचना और मुफ्त सेवाओं की पेशकश करना उचित है; रियायतें तभी समीचीन हैं जब आदेश की मात्रा बड़ी हो और यदि इस आदेश का पालन अन्य लोगों द्वारा किया जाता है जो छोटे नहीं हैं;

"विक्रय अंतर" - आपको ठीक उन गुणों, उत्पादों, उपलब्धियों, ताकतों को बेचना चाहिए जो आपकी कंपनी को दूसरों से अलग करते हैं, और आपको कीमत पर नहीं, बल्कि इन फायदों पर ध्यान देना चाहिए, जैसे सहयोग से संतुष्ट भागीदारों की समीक्षा और सिफारिशें, उच्च- गुणवत्ता सलाह और उत्कृष्ट विशेषज्ञ, व्यवस्थित सेवा, स्थान के संदर्भ में ग्राहक से निकटता, उत्पादन में नवीनतम तकनीकों का उपयोग आदि।